第二章推销主体推销人员.pptVIP

第二章 推销主体：推销人员;本章内容; 1.什么样的人适合从事推销工作？ 2.推销人员要完成推销任务，需要具备什么样的素质、知识和能力结构？ 3.推销人员如何评价自己，来明确自己从事推销工作的条件？ 4.在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？;第一节 推销人员的职责;二、开拓和发展市场;三、访问和接待顾客;五、开展客户服务;六、建立和维系客户关系;第二节 推销人员的素质;二、推销人员的职业素质;第三节 推销人员的知识和能力结构; （四）有关客户的知识：客户的分布、心理、性格、消费偏好、购买动机、购买水平等等。;二、推销人员的能力结构;第四节 推销方格理论; 我们把第一个基本目标看做是对销售的关注，第二个基本目标看做是对顾客的关心。不同的推销人员，追求这两个方面的心理愿望强度不同，两者相互结合就形成了推销人员的不同推销心态。; 从纯理论的角度来看，推销人员方格能够将推销人员的推销心态进行有效的细分。比如上例中可以将推销人员的推销心态换分为81种。但过分细分会造成具体推销人员推销心态的准确定位，也难以区分临近两种心态之间的差别。所以布莱克教授和蒙顿教授选择了其中的五种具有代表性的特例作为典型推销心态。; （一）事不关己型（1.1型）：就不关心顾客，也不关注自己的推销业绩，是最不理想的推销心态。; 布莱克和蒙顿