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项目九、商务谈判磋商 任务一、报价与议价 一、教案头 项目九 商务谈判 磋商 任务一、报价与议价 子任务一、如何报价 子任务二、如何议价 教学计划 理论教学 学时 4 课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 教学计划 实训教学 学时 2 课时 组织情况 1 个班 每班人数 50 人 教学目标 知识目标 技能目标 教学目标 ①了解报价的依据； ②熟悉报价的方式、原则； ③熟悉各种还价的方式。 ①能够按照正确的流程选择报价方式； ②能够合理的做出报价解释； ③能够初步具有灵活选择各种议价方式的能力。 教学内容 综合 ①报价的依据； ②报价应遵循的原则； ③报价方式； ④如何进行价格解释； ⑤讨价； ⑥还价； ⑦还价的基本要求。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、 手段、步 骤及考核 方式 1．实训项目 通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到 A 银行目前有较强烈的合作意向，并了解到 A 行的上级银行要求 A 行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价 格的磋商，为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的 情景剧，以便于张晓学习借鉴。 2．实训目标 （1）使学生掌握不同报价方式的优缺点； （2）使学生掌握应对报价解释的技巧； （3）培养学生对于报价能够做出合理解释的能力。 3．项目实施过程 （1）全班学生分为 4-6 学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论分析可选择的报价方 式； （2）各小组成员自行设计谈判报价情景剧，进行分角色扮演演练； （3）选取小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所选择的报价方式以及要做出 合理的报价解释，同时对其它小组成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。 4．实训考核 （1）团队协作性（20%）； （2）项目工作完成的的逻辑性、合理性、创新性（40%）； （3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。 参 参考资料 （美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社 2012 （美）尼伦伯格，（美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2012 罗杰·道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2008 金树，领导者逻辑口才：跟 FBI 学最高明的逻辑说话术，上海：中国言实出版社，2013 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、报价与议价 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 通过商务谈判的前期摸底，张晓已初步了解到 A 银行与我方有较强烈的合作意向，同时 由于原来的电脑设备老化，上级银行要求 A 行必须在两个月时间内全部进行更新，所以双方 很快就进入谈判的核心问题价格的磋商。因此如何的报价、议价是为公司取得最大利益的关 键，也是张晓目前要面对的问题。 步骤三、新课讲解 子任务一、如何报价 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条 件签订交易合同的一种表示。 一、报价的依据 在实际商务谈判中，报价遵循以下依据： 随行就市； 参照买主或买主当地批发价； 经济行情的状况及发展趋势； 市场同类商品的供求状况及发展趋势； 市场代用商品的供求状况及发展趋势； 有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。 二、报价应遵循的原则 开盘报价要“狠” 开价要合理 报价态度要坚决 报价内容要清晰 三、报价方式 （一）本方先报价 本方先报价的优势：一般可以主动扩大自己的影响，把对手束缚在一个特定的范围内。 其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测性。另外，不 易把握对方的动态。 适用条件：本方实力强于对方，在谈判中处于有利地位，谈判竞争激烈，对方透漏过 多信息本方有充分把握达到目的。 （二）对方先报价 对方先报价的好处是：首先可使已方处在探测对方合理价格的有利位置。其次，有可 能对方可以给你带来一个比你愿意成交的条件好得多的条件。再次，可使对方难以确定已 方的利润厚度。 其不利的地方在于：失去了报价的主动地位，使已方的报价很可能受到对方的影响。 对方先报价适用条件：本方实力明显弱于对手、本方对谈判环境了解不够、谈判经验 不足。 四、如何进行价格解释 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明或解答。 （一）不问不答 是指买方不主动问的问题卖方不要回答。 （二）有问必答 是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以 回答。 （三）避虚就实 是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量 较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。