销售团队管理复习要点.docxVIP

一、销售团队的现状与发展 销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织 和个人之间的一种组织形态。 销售团队与销售群体的区别：表现在 6 个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、自主性和主导性、具有领导者 应具备的行为特点。 销售团队的构成 5 要素：（如何打造一个基本的销售团队？）：销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定 位、具体的销售计划。 销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，推动产品改善，提高经营效率， 降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好；女性销售员日益增加。 销售团队存在的问题 六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到， 好人留不住；销售业绩不稳定。 销售团队发展周期的 6 个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 （一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。 情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间以销售经理为权威中心， 服从销售规划；工作目标不明确。 观望期的最重要的任务就是建立销售团队的目标，销售团队目标形成过程中注意点： 了解成员期望，明确告知成员自己对团队的期望，达成广泛共识； 明确告知成员自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持； 避免采取下马威之策，让成员怕自己； 不要急于求成。 飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。 经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售 经理也面临考验。 高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；每个人目标更清晰，寻求有效的销售方法。 销售团队发展过程中，6 个不同时期领导工作的注意要点。 观望时期销售团队领导工作的要点： 是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。 是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多； 由确定销售团队目标到将销售目标化为行动； 加强示范作用； 展示行为上的领导力，高效率的方法和道德品质的魅力； 耐心听意见，协调好成员关系。 高效时期销售团队领导工作的要点： 建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果； 改善销售团队的管理平台，注意加强对每个成员的个体分析，帮助其形成有效销售方法； 提升工作作风和团队文化。 销售团队对销售成员的影响： 社会助长作用的含义及表现:有销售团队其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高. 社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度、一致的看法、对销售 工作有一定的标准,并愿意共同遵守。 销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受。 销售团队对成员施压有 4 个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。 从众行为的含义及表现:积极作用与消极影响。 二、销售团队的组建 招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性 相吻合。 招聘准备：收集资料，书写提案；文案准备。 招聘途径:大专院校及职业技术学校; 人才交流会；各种媒体广告;猎头公司；网络招聘。 招聘的完整程序： 通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等； 通过面试做进一步筛选； 洽谈工作合同和待遇问题； 发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。 招聘手段：借助于求职申请表；借助于面谈；借助于测试。 求职申请表筛选的 5 个步骤：评估收到的申请表；删除不具备必要的经历、知识和技能的侯选者；找出有聘用差距 的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢信给落选者。 面谈的类别：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。 测验应注意 6 个问题：测试仅是挑选程序的一环，不能减少其它挑选工作环节；做好保密工作以期测验资料的正常 应用及延续价值；测验工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；测验结果要不断分析与研究；测试的结果或 效用须加以审慎鉴定。 招聘销售人员时，人品方面的四个考虑：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。 招聘销售人员时，技能方面的四个考虑：沟通、组织、分析和时间安排技能。 记住几个重要概念：1、移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 自我调节能力：走出失败的能力。 同