第二章销售的基本理论.pptVIP

第二章  销售的基本理论; ◆销售方格理论 ◆销售三角理论 ◆销售模式; 着重研究销售人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。 一、销售方格（一）什么是销售方格 销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。;对顾客的关心程度;;1、事不关己型（1，1） ◆表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。 ◆原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。 ◆改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。2、顾客导向型（1，9） ◆表现：关心顾客，而不关心销售。 ◆原因：本身是个老好人，认识问题。 ◆改进：尽力说服或引导顾客。 是一位理想的人际关系学家，却不是一位成功的销售专家;3、强力销售型（9，1） ◆表现：只关心销售效果，不管顾客的实际需要和购买心理。 ◆原因：成就感太强，太急于求成，忽略了尊重顾客。 ◆改进：替顾客着想，加强沟通，建立友情。;4、销售技巧型（5，5） ◆表现：关心销售效果 ◆原因：有经验，性格比较圆滑。 ◆改进：应尽量向满足需求型发展。 5、满足需求型（9，9） ◆表现：对销售目标和顾客的需求都达到极大的关心。 ◆原因：宗旨是最大限度满足顾客的实际需求。