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《销售管理》课程作业 不同层次销售人员的培训方案设计 BY:黄惠玲 对于每个企业来说，成功销售产品的最终决定因素取决于销售人员。 这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售技能不 是天生就有的，而是后天形成的，因此对销售队伍进行培训成为一个十 分重要的环节。销售人员行为的构成，源自于员工知识的多少，技能的 熟练度、态度及习惯的好坏。恰如其分地对销售人员进行培训，对企业 未来发展起着越来越重要的作用。 培训的内容根据不同层次的销售人员分成进公司不足半年的新员工 和进公司半年以上的老员工。当中又可分为优秀销售员工和问题销售员 工。 一、 培训需求分析 1.1 培训的重要性 学习决定意识，意识决定态度，态度决定行为，行为决定习惯，习 惯决定未来。培训有助于销售人员学习各种不同方面的内容，进而促使 销售人员形成良好的销售价值观念，为企业的未来的良好发展奠定基础。 培训是一种收益率很高的投资，可以带来可以察觉的行为变化，可 以使员工产生内在变化的过程，帮助员工寻求解决问题方法，可提高执 行力，对企业文化养成起着重要作用，是贯彻企业发展战略的手段之一， 有助于员工转变观念和养成习惯，进而提高团队能力与凝聚力。 1.2 需求分析 对于公司而言，公司想要成功销售出产品，最终的环节取决于销售 人员。这就要求销售人员必须有过关的销售技能。但是销售人员的销售 技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此销售培训应运而生。 《销售管理》课程作业 二、 培训计划 2.1 培训原则 因材施教与分级培训原则。由于对公司了解程度、身份职位以及 销售人员的业务水平与学识有高有低，所以培训的内容与进程都不同， 每个人都能从培训中得到收获。 讲求实效原则。培训的内容要与销售实际相符，让销售人员能将 所学的东西与现实工作联系紧密，以达到培训的效果。 实践第一原则。销售培训应强调以实践为主，理论为辅。在培训 时，要让销售人员勤动手。 教学互动原则。培训者与被培训者在课堂应注重互动，被培训者 应在学习过程中扮演较为主动的角色，而非被动地接受知识。 持续培训原则。在当今的社会，时代的步伐越来越快，因此公司 的产品、技术、市场和顾客都在变化。一次的培训并不能满足变化的要 求，只有制定不断的培训计划，才能保证销售人员的效益最大化。 2.2  培训目标 培养销售人员的综合素质，提高销售人员的销售技巧能力和自信心， 让销售人员更好地为公司的销售业务服务。 2.3 培训课程 培训课程为企业知识、产品知识、销售礼仪、销售技巧、顾客购买 心理和行为知识、工作职责与规范和各项管理制度。 2.4  培训对象 培训对象为进公司不足半年的新员工和进公司半年以上的老员工。 当中又可分为优秀销售员工和问题销售员工。 2.5  培训方式及方法 《销售管理》课程作业 培训方式有集体训练、传统讲授、案例讨论、角色扮演和个别训练方 式。 培训方法有讲授法、实践培训法、销售会议法和模拟训练法。 2.6 培训内容 培训内容：根据销售人员的层次和进公司时间的不同，对他们培训 的内容要求也不同： 对进公司不足半年的新员工培训内容的要求：侧重于培训销售人 员的企业的价值观、行为规范、企业精神、企业文化与有关工作岗位所 需要的基本技能；同时还要加强对企业知识、产品知识、销售技巧的培 训，让他们能尽快适应销售工作，尽快融入工作中去。 对进公司半年以上的老员工培训内容的要求：对老员工再重复销 售技巧已经没有太多实际作用，培训内容应倾向于新技术、新工艺等的 与工作直接相关的职能，同时还要对其销售态度的培训进行培训，包括 对上司的态度，对同僚的态度，对客户的态度，对工作的态度；同时更 多地从他们的职业生涯入手，分析他们每天工作的实际意义，这份工作 对他们实现人生目标有何帮助，激活他们的工作热情，增强他们的团队 责任感以及个人荣誉感。以免他们以为自己进公司的时间长而工作态度 懒散，倚老卖老；同时运用优秀销售人员的案例，激发他们的工作热情， 培养他们的自信心。 对优秀销售人员培训内容的要求与对老员工的培训的内容基本一 致。要在增强团队责任感这一方面多花工夫，任何一个人的成功都必须 有赖于一个团队，要培养一个高效执行者，就要运用系统的力量，用系 统的成员、环境和文化来影响他、改造他，使其融入到团队当中，与团 队一起成长发展。 《销售管理》课程作业 eq \o\ac(○,4)  对问题销售人员培训内容的要求：进一步培训其企业价值观，加 强其企业文化、产品知识和销售技巧的培训。另外辅助以奖惩制度提高 其积极性。 2.7 培训考核 建立一套有效的考核制度，如每当一门培训课程结束后以考试的形 式进行考核。一套完整有效的考核方式对培训的效果测试起着十分重要 的作用，也加大了销售人员对销售培训的重视程度。 三、 培训的安排