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验证机会点阶段管理-项目章程 精品课件 项目奖金分类： 国南网集采和专项招标项目：根据项目特点设立超越奖、中标奖、执行奖、概算边际贡献奖、开票全程边际贡献奖； 国南网直属单位项目：设立签订奖、执行奖、概算边际贡献奖、开票全程边际贡献奖，其中单一电容器项目按照立项时的章程为准； 省电力公司采购项目、发电MTO项目、合作类项目、客户经理自营项目：根据项目特点设立签订奖、执行奖、概算边际贡献奖、开票全程边际贡献奖； 配套类项目：执行奖和开票边际贡献奖； 战略类项目：按照立项时的章程为准。 * 验证机会点阶段--制度文件 精品课件 * 验证机会点—流程 精品课件 * LTC流程应用 精品课件 引导客户阶段 * LTC流程应用—引导客户阶段 精品课件 合同签订阶段 验证机会点阶段 引导客户阶段 制定并提交解决方案阶段 管理线索阶段 合同履行阶段 管理线索阶段 关闭 * LTC流程应用--引导客户阶段 精品课件 引导客户阶段容易出现的问题： 项目分工不明确 项目跟踪不及时 客户关系薄弱，不足以支撑项目成功 项目费用和奖金分配不合理 * LTC流程应用--引导客户阶段 精品课件 以最匹配资源获取最佳结果 * 引导客户阶段管理-项目跟进 精品课件 分析和掌握竞争态势，制定恰当的竞争策略，发掘和曝光竞争对手弱点。 提出客户认同的方案，为客户带来有别于竞争对手的价值溢出 全面、准确地掌握客户痛点与关注点 匹配客户买点和我公司卖点 巩固客户关系，深化客户信任 获得客户的价值认同，才可能成功销售。 * 引导客户阶段 –项目会议 精品课件 项目会议是一项很重要的项目管理工具，它为项目成员提供了一种正式沟通的渠道；是分享项目信息、落实行动计划和增加团队协作的有效方式。 一方面可以帮助项目经理全面了解项目的进度、预算、工作任务的完成状况，以及团队成员的表现以及项目执行过程中暴露的问题和出现的冲突；另一方面也有助于项目经理集思广益，博采众长，充分听取各方面意见，为提升项目团队士气、进行项目决策、解决项目问题、推进项目成功提供有效的途径。 * 引导客户阶段 –项目会议 精品课件 项目会议类型：项目专题会议和项目日常会议。 项目专题会议又可分为：项目启动会、项目计划会、项目终止/暂停评审会、项目标前会、报价会、合同谈判预备会、项目复盘会。 * 引导客户阶段流程 精品课件 * LTC流程应用 精品课件 制定并提交解决方案管理 * LTC流程应用--制定并提交解决方案阶段 精品课件 合同签订阶段 验证机会点阶段 引导客户阶段 制定并提交解决方案阶段 管理线索阶段 合同履行阶段 管理线索阶段 关闭 * LTC流程应用—制定并提交解决方案阶段 精品课件 制定并提交解决方案阶段容易出现的问题： 客户内部无支持者 客户决策链不清楚，关键决策人客户关系提升不到位 项目风险未被识别 投标方案不被客户接受 投标资料不完整导致废标 * 制定并提交解决方案阶段管理 精品课件 针对项目特点、前期工作了解到的客户关注点做有针对性的标书 对项目过程复盘，作为组织过程遗产，提高后续项目操作效率 前期输出为依据，结合竞争对手、项目详情作为定价依据，做有竞争力的报价。 技术、商务差异处理策略-透过现象看本质 投标决策 标书制作要求 报价策略 开标过程把控 标后总结 技术商务差异 开标过程瞬息万变-现场随机应变 * 精品课件 制定并提交解决方案阶段管理-投标决策 跟踪了=必须投标？ 投标决策 有效止损! 跟踪了+ 客户明确拒绝我方产品（方案） 明确无产品需求 不符合公司产品销售策略 投标否 决条件 * 制定并提交解决方案阶段管理-标书 精品课件 标书制作-售前商务活动的点睛之笔。 销服体系 方案部 标书科 1、营销工程师需解读招标文件，明确技术及商务差异条款 2、铁三角针对差异点进充分沟通，作出有竞争力的答策略 3、营销经理需结合项目实际情况及沟通好的标书制作要求对标书进行点检及终审 1、识别技术差异，提供给营销经理，由营销经理反馈差异应对策略 2、结合营销反馈的差异解决策略进行技术标书制作，过程需对参数表及方案进行点检。 1、识别公司无法满足的资质及文件差异。 2、对所有的应答项进行点检，包括技术、商务中所有表格的应答，招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺。 3、标书要求附带文件是否完整，确认原件、复印件内容符合要求。 4、所有的承诺内容是否盖章、签字。 * 制定并提交解决方案阶段管理-标书 精品课件 标书问题废标的案例 时间：2015年4月13日 项目名称：新疆电力公司省网二批项目招标 废标情况： 商务标书：法定代表人授权委托书盖的是投标专用章已导致本次招投标所投的三个标段商务部分全部废标处理，（招