顾问式营销导购技巧完整版.ppt

1、推介3款，锁定2只！！ 2、让新顾客或回头客留言 3、算给客户看--------展示算的过程！ 4、提供实物证据 让顾客亲自试，而不是划给顾客看！ F与A其实都是B的证据！ Feature、Advantage、Benefit、Evidence 选择点 ----理性 驱动点----感性 理性买点+感性买点+理性卖点+感性卖点 通过选择点去挖掘后面的驱动点------驱动点往往是赞美！ USP（unique selling point） UBV（unique business value） 洗衣机省时、省力气----------知道省钱会过日子；解放太太，对太太的爱 酸的李子---------------------------对儿媳妇的关爱 您好! 这一台电视是创维健康逐行王29TJDP，他囊括了50HZ、1250线扫描、60HZ逐行扫描和健康100HZ三种显像模式，这项技术是彩电近一个世纪以来的重大突破(F特征)。与进口或国内品牌同类产品相比，它能够实现图像在PAL制式下收看电视节目时，既不闪烁，又8倍于普通电视清晰程度(A优点)。 · 由于不闪烁和高清晰，它可以有效保护您的视力健康。即使您长时间收看电视节目，视力也不受任何影响。(B利益)。 请您过来感受一下，这台29TJDP彩电与普通彩电相比较，是否存在这种独特的优势(对比演示)?接下来，我再为您演示一下健康100HZ不同凡响的技术优越性。我现在通过VGA 接口，与电脑主机相连。您看，屏幕上的字符多清晰稳定呀(E验证)! 优点与利益的区分： 优点+的好处=正面利益 优点+不会带来=负面利益 作业： 1、就某一个FAB针对不同年龄或身份的人准备至少3套解说词！ 2、例如：腰鼓型外形对工薪层、白领、商务人士的不同价值。 物理卖点主要包括三个方面： 一、外观造型：产品具有哪些独具特色的样式，像豪华大气的宽体式设计、简洁大方的时尚外形等。 二、设计结构：产品构造上的匠心独用，如对称美观的双音柱设计，显现数字声场的三块面壳结构及手感舒适的顶置式按键等。 三、材料构成：产品制造采用了特殊材料，比如高贵豪华的金属铝合金面板和高抗冲防静电的键控板等。 技术卖点，我们则可以从两个方面来归纳分类L 一、独有技术，即人无我有的技术，像健康互动平台和我们29超平彩电独有的DVD色差分量输入端子。 二、优势技术，也就是人有我优的技术，如前面提到的具有梦幻听觉享受的后置无源辐射单元+有源音箱的双音柱超重低音增强系统。 艺术人生------大山版-----让每一个细节都充满故事！ 水井坊------依云------米线------旅游景点 这款表的设计灵感来自。。。。。。。 这款表的工艺特征是。。。。。。。 钨钢是一种钨与钛的合金在xx温度下经特殊工艺的处理，经30道工序打磨10次挑选。。。所以它具有常规合金完全不同硬度与亮度。。。 在澳洲40度温度纬度xx每天日照16小时生长120天的葡萄经50道工序在榉木桶中发酵。。。。。年产量才100吨，以前是专供给部落首领的！！！！！跨越几千海里的太平洋才来到中国。。。。。 当时，这名顾问为了弄懂这个领域的专业知识以及制酒过程，特别到酿制厂跑了一趟。施丽兹啤酒工厂设在密西根湖畔，当时的湖水非常清澈，即使如此，他们仍钻了两口五百呎深的自流井，因为他们必须钻到够深，才能找到正确的水质，并且把其中酒的矿物质调到完美的地步。工厂人员解释他们在5年内进行了1623次的实验，以开发出最好的酵母，并展示如何在进行酿制前3次蒸馏水的程序。在装酒时，每个瓶子都用摄氏600度的蒸汽消毒过，以确保杀死所有细菌。 　　这位顾问建议公司管理层把这不寻常的酿制过程告诉消费者，管理层说：「为什么要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事！」行销顾问指出，所有的啤酒商在广告上都传达同样讯息：「我们的啤酒最纯。」但他们都没有对饮者解释「纯」是什么意思，只是「纯、纯、纯」说个不停。这件事情的关键在于：谁能成为第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，谁就会在市场上得到领先地位 关联化-----提到与他相同特质的人或他的偶像也有同样的经历！-----不要用 “呕像”----提到他不喜欢的人 数据化-----有时要把抽象的数字概念转化为形象性的可视的具象：50牛顿----- “50头牛”------10级台风 从3方面提炼卖点： 1、珍珠 --------这粒珍珠色泽非常的和谐，她是由天然的蓝色与沙粒的金色化合而成，看起来非常的高贵。 --------这是一粒特别的珍珠，您现在看到的这种颜色是极其少见的，因为这种珍珠只出现在生活在水深2000米的蚌壳体内，当海底洋流活动汹涌，蚌壳在紧急逃命的过程中，遇到海水中含