国都证券营销系列课程—电话营销实务.pptVIP

活动量管理 使用活动量管理的意义 绩效＝积极的心态＋方法（技能）＋活动量 活动量管理 活动量管理内容: 销售活动量 有效电话拜访统计和分析 有价值客户统计与分析跟踪 约见洽谈成交客户汇总与统计 …… 服务活动量 主动呼入电话统计与分析 客户投诉统计与分析 …… 活动量管理 活动量管理的使用要点 活动量管理可以结合销售漏斗工具一起使用，为了完成当期的任务，销售人员的工作重点应是成交几率很大的少数客户，要把80％的精力都投入到这20％的潜在客户身上，这就是常说的“二八原则”；对于成交几率很小的大多数客户保持一定时间间隔的联系，以维持他们在销售漏斗中向更高阶段的迈进。 销售人员活动量管理工具使用说明 工具 使用时间及方法 检查及跟踪方式 月工具 销售人员每月目标设定表 在每月月初订定本月活动目标并分解为4至5周目标 月初的早会会中由销售人员报告自己的目标 周工具 销售人员每周检讨及拜访计划 在每周周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时，也排定本周计划拜访名单 每周周初由营销主管召开检讨会，由每个销售人员检讨上周绩效及具体的本周拜访计划 日工具 （准）客户卡 在拜访后针对确定可成为准客户或促成开户后成为客户者，详细写下背景资料及每次访谈的结果 营销主管不定期检查 计划100 在得到新的拜访名单后即可进行初步评估 营销主管不定期检查 工作日志 每日拜访结束后，记录实际的拜访活动，并及时预订下一次拜访计划。整理、确定明日的拜访计划，并做好拜访前的准备工作 每日由营销主管召开会议，由销售人员复述昨日拜访情况。营销主管检查工作日志填写情况及拜访量 活动量管理工具中各项指标概念 指标定义 指标解释 拜访客户次数（个） 拜访新老客户数之和 使销售人员养成按计划拜访的习惯 新增名单数（个） 新收集到即将进行拜访的客户名单数 使销售人员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯 新准客户数（个） 拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 使销售人员养成储备准客户的习惯，形成良好的销售环境 * 中管网通用业频道 “国都”证券营销系列课程 电话营销实务 （一） 国都证券问鼎投资团队 一：寻找客户 二：吸引客户 三：约见和洽谈 四：保持长期联系，建立良好关系 五：成交、开户 六：维护客户 证券营销的几个关键步骤: 一.如何寻找客户？ 熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居……） 电话营销（呼入和呼出电话） 邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报告及个股投资建议书……） 发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送、在周遭营业部周边发送……） 塔台展业（人流密集处、银行、社区……） 贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系） 客户介绍、陌生拜访…… 一.寻找客户 二.证券行业电话营销模式 电话营销模式的优势 1、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用 3、降低销售成本 4、接触面广，单位效率高 电话营销模式面临的挑战和难点 如何应对客户的投诉和抱怨等； 如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量； 如何保持良好的工作心态； 证券行业电话营销模式（一） 电话营销模式成功的关键 建立积极良好的工作心态 营销活动或产品的有力支持 结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营销话术） 建立客户数据库，并且更新分析数据库 建立电话营销的活动量管理——将每日电话营销工作制式化、规范化、数量化、报表化 高效而又专业的电话销售队伍和流程 证券行业电话营销模式（一） 电话销售行为成功的关键 积极良好的工作心态； 熟练运用营销话术，并能根据不同的客户情况灵活运用； 与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）； 建立客户信息数据库，能够对数据库中的客户信息，做长期跟踪、服务、开发； 把握市场变化的时机，更有效的开发客户； （二）电话营销的心态测试： 你是否经常 从来不 极少 有时 经常 常常 打电话时面带笑容 5 4 3 2 1 打电话打到后来感到厌倦 5 4 3 2 1 回答客户较多的问题时显得不耐烦 1 2 3 4 5 电话中的语气亲切而又诚恳 5 4 3 2 1 抑、扬、顿、挫的语调 恰当的语速 5 4 3 2 1 遇到几次客户拒绝后感到沮丧 1 2 3 4 5 （三）电话营销的要点和技巧 了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该通过一定的话术引导客户需求。 客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求；同时还需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有营业部服务状况的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变现状（即重新选择营业部） 结