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任务二 商务谈判概述 ※商务谈判的概念、特点与种类 ※商务谈判的程序 ※商务谈判的方式 案例：不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 第一节：商务谈判的概念、特点与种类 一、商务谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 一、商务谈判的特点： 商务谈判除了具有一般谈判特点，还具有其独有的特点： （1）商务谈判具有利益性； （2）商务谈判具有平等性； （3）商务谈判具有多样性； （4）商务谈判具有组织性； （5）商务谈判具有约束性； （6）商务谈判具有科学性； （7）商务谈判具有艺术性； 1、按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判； （1）主场谈判的优点：易于树立信心，充分利用各种资源，及时向领导请示。 主场谈判的缺点：支付较大谈判成本，易于给对方终止谈判借口。 （2）第三地谈判的优点：双方享有同等的谈判气氛。 第三地谈判的缺点：不利于双方实地考察、了解对方的状况。 二、商务谈判的种类 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。 2、按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判； （1）软式谈判是指谈判者设法避免冲突，强调相互信任、互相让步，以达到满意的协议，甚至为将来进一步发展关系而屈服于对方。 （2）硬式谈判是指谈判者视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对的商务谈判。这种谈判导致双方关系紧张，增加谈判时间和成本，降低谈判效率。 （3）原则型谈判是指谈判双方将对方作为合作伙伴而不是敌人，谈判的出发点建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均感满意的谈判结果的商务谈判。是在实践中广泛使用的一种方式。 前苏联人的奥运转播权的谈判 1980年奥运