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营销数据分析分享讲师介绍 —— 陈剑 背景： 企业信息化领域资深专家，微软认证专家、IPMA认证项目经理、经济分析师,国际职业培训师协会认证讲师、曾任某大型跨国公司运营总监，曾负责实施集团信息化（包括ERP和信息平台建立、流程再造）建设；历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、 熟悉整公司营运管理，财务管理、信息化管理、人事行政管理工作。分享内容营销数据分析概述 数据分析控制程序销售分析模型与指标分析预测分析概述图表知识解说及BO工具展示营销数据分析概述 —— 引例一掷出一颗骰子，每个面出现的概率是？你仍了10次骰子，6点出现了3次，这正常吗？营销数据分析概述 —— 引例二沃尔玛 VS 7-11啤酒与尿片的关系营销数据分析概述 —— 引例三多数企业不允许直接在业务系统上执行分析，必须用ETL转存到数据仓库，一般在当天晚上1点-2点完成。沃尔玛从商店的POS机读卡获得的信息传输到数据仓库仅需不到10分钟的时间。数据分析概述营销数据分析概述——案例营销数据分析概述——案例确定分解评估决策营销数据分析概述——案例营销数据分析概述——案例营销分析概述 —— 营销分析标准程序业务理解分析主题数据理解评价分析模型数据分析控制程序数据分析数据采集营销分析概述 —— 营销分析标准程序 营销分析概述 ——数据分析控制程序数据收集 —— 如何确定采集内容案例：发货数据首先，从这些数据中，你可以看出些什么？主要做什么样的产品，销售方式是什么？再浏览一次数据，也许你会提出更多的疑问：04年哪些产品卖得比较好？04年哪几个城市的销售比较好？客户的重复购买情况是怎样的？销售员的业绩如何？04年与03年相比，销售情况发生了什么变化？……针对所提问题进行分析从分析结果中，你得出什么结论？建议改善措施小技巧分享Ctrl +Shift + Enter交叉销售分析模型市场拓展新产品新客户交叉销售市场渗透老产品老客户重复购买交叉销售分析模型交叉销售向老客户销售其尚未使用的业务或者产品市场拓展将新产品销售给新客户向老客户促销其正在使用的业务或者产品，以促使更多消费重复购买将老产品销售给新客户市场渗透新产品老产品老客户新客户指标分析 —— 时间序列分析（周期/季节）季节性：同比上升代表着是成熟产品（客户消费、市场需求已比较固定）市场竞争已呈稳定状态市场需求稳定增长销售团队比较成熟，产品也已成熟建议：加大投入季节不增长（升级换代；市场萎缩）建议：转型，开发新产品非季节增长（市场容量增长，竞争激烈；销售团队、管理不稳定；消费习惯不稳定）建议：精细化分析非季节非增长（企业衰退等）建议：内部管理优化BCG矩阵？市场增长率明星Question MarksStars瘦狗现金牛DogsCash cow市场占有率/相对市场占有率BCG矩阵问号产品明星处于高增长率、低市场占有率高增长率、高市场占有率需要加大投资以支持其迅速发展市场增长率对问题产品应采取选择性投资战略瘦狗现金牛处在低增长率、低市场占有率低市场成长率、高相对市场份额成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源衰退类产品，应采用撤退战略市场占有率/相对市场占有率预测流程预测分析 —— 趋势线法趋势线法案例当趋势线的 R 平方值等于或近似于 1 时，趋势线最可靠R可以理解为相关系数，相关系数是反映两个变量间是否存在相关关系图表知识解说图表制作的关键：数量：以量来表现大小和多少趋势：表达时间与数量的变化关系比较：将同一观点下收集的数据互相比较柱形图：重点为某固定点的数值折线图：重点为两点间数值的变化趋势两轴线 — 柱图性质相同的数据（累计与增长率、实际业绩与平均值等）数值上有差异的数据存在相关性的资料（气温与销售额等）BO工具展示按选定范围拆分工作表拆分工作表合并工作表格式设定 谢 谢！ETL负责将分散的、异构数据源中的数据如关系数据、平面数据文件等抽取到临时中间层后进行清洗、转换、集成，最后加载到数据仓库或数据集市中，成为联机分析处理、数据挖掘的基础。业务理解：客户群、地区（一线城市）、产品（不同产品对应不同对象）、重点分析（台式机、笔记本、服务器）如何做大：增加区域，拓展产品，增加人员，行业 客户保持：服务 结果分析：投诉，客户流失，口碑不好（服务不好） 重复购买，连带介绍，采购范围扩大（服务好） 团队建设：个人能力、业绩，团队合作BCG矩阵=波士顿矩阵（BCG Matrix）， 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分