42客户需求我满足.pptxVIP

这则故事有什么启示？有一次，美国大思想家艾默生与他的独子欲将一头牛牵回牛棚。一人在前拉，一人在后推，费尽了所有的力气，牛就是不回牛棚。家中女佣见状，上前帮忙，很顺利地将牛引进了牛棚。女佣用了什么办法将牛顺利引进牛棚？营销启示与顾客沟通时，不是你想卖什么，而是他想买什么。不是你想说什么，而是他想听什么。只有“投其所好”，了解顾客需求，满足顾客需求，才能完成任务。第二节 客户需求我满足人们买的不是东西，而是他们的期望；客户寻求的不是商品，而是解决方案。——营销大师 特德·莱维特一、FAB原理在市场营销过程中，通过突出产品与服务的属性、优势和相对客户的利益，将产品的性能转化成对客户需求的满足。客户需求产品Feature? （属性、特点）：产品所具备的一切属性。FAB原理Advantage（优点、优势）：产品应为客户带来的帮助。Benefit? （客户的利益和价值）： 产品与服务应满足客户。二.FAB运用—案例1.一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2.猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。FAB运用—案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向