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外国总代医疗器械设备的营销方案 一、经销商的开发 经销商关心的问题是：产品具体怎么卖，怎么 样带来利润，与自己当前的渠道资源和经营机构如 何结合 经销商开发前的准备 一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准目标， 与经销商开门见山地提出合作意见，其实这样不够奏 效。因为经销商对厂家的状况、市场的发展方向和业 务员缺乏足够的了解，经销商出于对自己经营安全和 利益的最大化考虑，对所推荐的产品会有抵触。 （1）  医疗设备行业分析文件 在开发经销商之前，应该给经销商呈送资料，是 一些客观的、行业性质的分析资料，引起经销商 对此行业和产品的关注 （2）  量子共振变频刀和企业介绍 在经销商对该行业有初步的了解后，呈送企业的 企业文件及样品，以作进一步的了解 （3）  经销商内刊 很多厂家都有自己的内刊，一般月度发行，可将 这些内刊定期赠送给经销商，让经销商了解企业 的状态和近期动态（如果有中文版的话） 温馨提示：（1）送资料给哪些经销商 在经销商的开发中，不一定指关注与医疗设 备经销商，因为现代经销商跨行业发展较为 普遍，完全有可能投资到未来有发展前景的 行业 某些经销商虽然无意承接该产品，但经销商 之间的沟通较多，完全可以向他觉得合适的 经销商推荐 （2）以什么形式呈送资料 建议采取书面文件，装订成本，加上印有经销商 公司名称和老板姓名的封面，由业务员亲自送上 门。 3、 团队开发经销商的方案 经销商开发的工作是系统性的工作，需要业务员具备 多项业务技能方可胜任，如沟通技巧、观察能力、谈 判技巧等，很少有业务员同时具备这几种能力。客观 上，很难知道经销商哪些时间比较忙，什么时候有闲 暇时间。 所以，可按照业务员的性格和专业能力进行搭配，分 为住前期调查人员、主谈人员、服务人员和业务员 4 种，结合成若干个业务开发小组  性格内向的业务员往往观察能力较好，但适 合与经销商谈判，可安排这类业务员打前锋， 做调查人员，花几天时间，专门盯着目标经 销商，观察记录经销商的营业状况、老板性 格、空暇时间、上门订货的是那些客户、哪 些产品销量大等 主谈人员致电经销商，预约会面时间，按调 查人员提供的时间段，选择经销商不忙时上 门拜访 第一次拜访中，不宜带任何相关资料和样品，送上门 来的东西经销商不会珍惜，其次可为日后的再次拜访 留下机会 插曲：如果可以的话，可在主谈人员离开后，调查人 员迅速以顾客的身份进去，从心理学的角度来说，经 销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家人谈主 谈人员、厂家和产品的看法（切忌暴露身份） （3）  在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服 务人员（关键要看外在形象好）送产品资料 和样品资料给经销商 说 说明： （4） 主谈人员约好时间再次拜访，基本敲定合作 意向。再由本地区的业务人员上门，办理相 关手续 经销商开发工作结束 二、业务人员业绩的考核制度 业务人员的工资模式：固定固定工资+绩效工资+提 成 （1）固定工资 营销人员固定工资由职位、经验和以往经验而定，同 时可为了有效地开展目标管理，增强销售人员的进取 心和自信心，在营销部设立一种制度，具体如下表 （单位：万） 级别 固定工资 级别 任务档（M） 月底薪（I） 金牌销售员 100 以上 0.4 银牌销售员 80 0.35 铜牌销售员 60 0.3 销售工程师 40 0.25 助理工程师 200 0.2 助 理 100 0.15 1、)固定工资的发放：按月发放。如果销售人员 连续四个月累计未能完成定额销售任务的 30%，公司停止发放其固定工资，同时公司有 权利对其岗位或级别进行调整； 2)公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩 效工资。 （2）绩效工资定级及考评办法： 1) 绩效工资的级别（万元）： 奖金 任务 评分 100 以上 80 60 40 20 10 96 分以 上 1.1 0.963 0.825 0.688 0.55 0.413 90-95 分 0.9 0.788 0.675 0.563 0.45 0.338 80-89 分 0.7 0.613 0.525 0.438 0.35 0.263 70-79 分 0.4 0.35 0.3 0.25 0.2 0.15 60-69 分 0.1 0.088 0.075 0.063 0.05 0.0375 59 分以 下 0 0 0 0 0 0 2) 绩效工资考核指标： 绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态 度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法， 共考核八大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下： 序 号 指 标 指标说明 权 重 评分规则及标准 1 销售 任务 达成 率 完成计划销售任 务 45 评分=（实际销售任务/计划销售任务）×100%×35 2