美容院客户开放计划报告书.docVIP

. . . . 美容会所客户开发计划书 专 业： 调研单位: 策 划： 指导老师： 2012年03月 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、引言 3 （一）背景 3 （二）客户开发目标 3 (三)客户开发范围 5 三、目标客户的分析 6 （一）目标客户的现状分析 6 （二）目标客户的需求分析 7 四、企业自身条件分析 8 （一）供货能力 8 （二）财务能力分析 8 （三）竞争力分析 10 五、客户开发的实施计划 11 （一）客户开发的方法 11 （二）开发方式 12 （三）客户推荐合作折扣与佣金方案 13 （四）管理方案 13 一、引言 （一）背景 B会所是一家刚建的颇具规模的美容会所。该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域，会所的美容设备先进，拥有纤体、美容、健身、针灸理疗等多个项目，但是美容行业竞争异常激烈，市场良莠不齐。 随着收入丰厚的白领女性和拥有事业成功的女性的不断增多，她们已逐渐成为美容院最具消费能力和做活跃的顾客。由于她们在生意场上活跃职业场合的社会角色分量的加重，其对美容的要求已经远远超过“面部美容”的范畴，而进入更深层次的“整体美容”、“心里美容”。因此，她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足社会身份”的休闲服务场所，这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。 美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，巨大的商机已经凸现。今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本|新美容经济将成为中国第三产业中的最大亮点。 其市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国美容业的4大特点。尽管经过了20多年的发展，但美容业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态，寻找一种崭新的适合时代要求的产业御座模式迫在眉急。近年来，独立开办企业业主成功率不到20%，加盟连锁店面开办的企业，成功率却高于90%。对此，特许加盟连锁店经营方式具有突出优势，但目前在国内发展还具有一定的滞后性，预计没来这一营销方式将成为主流，但特许加盟连锁经验虽然是一种先进的营销方式，但它并不能适用于所有的美容营业机构。除了特许加盟连锁经营外，规模小但具有专业化、特色化的美容机构也是未来的发展趋势之一。 （二）客户开发目标 （1）目标客户： 第一阶段：白领女性、拥有个人事业成功女性 第二阶段：年轻爱美的年轻女性、家庭主妇 目的： 1、在实行客户开发后在业务量上能有明显的提升。 2、能将目标客户转化为真正的客户，乃至忠诚客户。 3、在壮大客户规模的同时，可与其他区美容组织建立起某些层次的商业关系 （2）目的 1、留住现有的目标客户 在美容院附近有许多的政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，而其中有不少是可以 2、把潜在客户变为新客户 大量的潜在客户并不一定能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是营销人员的开始。因此，首先需要对潜在客户进行及时、客观的评估，并在把握客户心理的基础上，运用一定的营销技巧才能把潜在客户变成目标客户。 (三)客户开发范围 短期 本企业是一家刚健的颇具规模的美容会所。该美容会所地理位置优越，会所周边有政府机关、企事业单位、银行、特色商店、学校等，是一个倡导时尚、引领潮流的高消费人群密集的区域。因为我们的目标顾客是高端消费人群，所以我们在刚起步阶段，可以先选择会所周边的政府机关、企事业单位、银行中的女性消费者。 2、长期 在经过一段时间的运营有了一定的客户，就扩大宣传，将客户开发扩大到整个城市，接着开分店将客户扩大到各个主流城市；再者通过这些前期客户的口口宣传逐渐接触到一些阔太太、二奶，有钱的爱美女性。当客户成熟后，可以向演艺界人士、吧女及小姐、家庭主妇、打工白领、学生妹这类客户群体进行业务拓展。逐渐让她们这些具有潜力的客户成为长期客户。 推广战略: 第1至6个月：萌芽+开拓期 在萌芽期，主要任务是积极吸纳各种投资，用以改善技术环境，引进人才，壮大服务队伍，对服务进行包装和宣传。投资计划用于采购固定资产、市场推广广告营销费用、支付人员工资等。 在公司成立的最初6个月中，将注意力全部放在周边的一些引领潮流的高消费人群密集的区域。在推广过程中，最重要的就是尽可能的在校园内扩大宣传，获得初期的品牌效应，让师生能得到企业的相关信息。 第6至12个月：发展期 在开拓期，公司的主要任务是实现良好的业务开展，积极开拓