现代推销技术幻灯片课件.ppt

6.4 推销洽谈技巧 6.4.1 推销洽谈中的提问技巧 1.简单明确式提问 2.针对式提问 3.封闭式提问 4.启发性提问 5.连续肯定式提问 6.诱发好奇心式提问 7.刺猬效应式提问 第6章 推销洽谈技巧 6.4.2 推销洽谈中的答复的技巧 1.答复应简洁易懂 2.不要彻底回答所提的问题 3.争取时间，充分思考问题 4.减少顾客迫问的兴致和机会 5.多问少答，争取主动 第6章 推销洽谈技巧 6.4.3 推销洽谈中的倾听技巧 推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧： 1.推销员要懂得接受顾客的观念 2.用行动证明你在“听” 3.多听少说 4.注意肢体语言 5.抑制争论的念头 第6章 推销洽谈技巧 本章小结 推销洽谈也称推销洽谈，指推销员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销员的过程。 推销员在进行推销洽谈时，应遵循针对性、鼓动性、参与性、诚实性等原则则 根据推销洽谈的内容和性质划分，本书将推销洽谈策略分为互利型洽谈策略、本方处于优势时的洽谈策略和本方不利时的洽谈策略。 推销员在推销洽谈时，针对不同的顾客可以采用不同的洽谈技巧，包括：提问的技巧，答复技巧，通过限制性、启发性的提问；倾听技巧，通过主动地倾听顾客的讲话，了解顾客的真正需求和对推销品效用期望；介绍性、解释性的答复来进一步展示推销员的风采，增强顾客对推销员的好感。 第6章 推销洽谈技巧 6.表演接近法 表演接近法，也叫戏剧接近法或马戏接近法，是指推销员利用各种戏剧性表演技法引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 注意： 一是表演必须具有一定的戏剧效果，引起客户的注意和兴趣。 二是表演必须自然合理，打动客户的心灵。 三是应尽量使客户转入剧中，成为重要角色。 四是剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。 第五章 推销接近技术 7.问题接近法 问题接近法，也叫问答接近法，是指推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 注意：一是接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。二是接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语破的，而不可漫无边际，泛泛而谈。三是接近问题应全面考虑，迂回出击，而不可完全直言不讳，避免语出伤人 第五章 推销接近技术 8.陈述接近法 陈述接近法，又称报告接近法、说服接近法或说明接近法，是指推销员利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法. 注意：一是接近陈述必须高度概括，简单明了，切不可面面俱到，让人听起来心烦。二是接近陈述必须富有新意，不落俗套，切忌任何陈词滥调。三是接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，具有震撼的感染力量。四是接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈 第五章 推销接近技术 9.馈赠接近法 馈赠接近法，也叫附赠接近法或有奖接近法，是指推销员利用赠品来引起客户注意和兴趣，进而转入拾谈的接近方法. 注意：一是慎重选送馈赠物品，投其所好。二是馈赠礼品只是接近客户的媒介，而不是愚弄客户的欺骗手段。三是馈赠礼品必须符合有关规定，不可借馈赠之名进行贿赂或变相贿赂。四是馈赠接近应该与馈赠广告同时进行，积极扩大产品影响。五是馈赠礼品应具有一定的实用性，能够吸引顾客，有助于客户形成联想. 第五章 推销接近技术 10.调查接近法 调查接近法，是指推销员利用调查机会接近客户的一种接近方法. 注意：一是突出推销重点，明确调查内容，争取客户的支持和协助。二是做好调查准备，消除客户的防备心理，达到接近客户的目的。三是运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。 第五章 推销接近技术 11.赞美接近法 赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销员利用客户的求荣、求美的心理来引起注意和兴趣，进而转入拾谈的接近方法. 注意:赞美一定要找准“赞美点”，不可胡乱赞美他人，把缺点说成优点反而加剧了顾客的不满；赞美一定要真诚，发自内心，只有来自心灵深处的赞美才具有感染力；赞美必须讲究艺术，通过幽默、诙谐手段，言简意赅，赞美效果美不胜收。 第五章 推销接近技术 12.问候接近法 问候接近法，也叫招呼接近法或搭汕接近法等，是指推销员利用各种关系和机会主动跟客户搭腔，进而接近客户的一种方法 13.求教接近法 求教接近法，也叫请教接近法、讨教接近法、商量接近法或咨询接近法，是指推销员利用向客户请教问题的机会来接近顾客，进而转入洽谈的一种接近方法. 第五章 推销接近技术 14.聊天接近法 聊