销售人员(工资)薪酬管理制度汇编.docVIP

PAGE . . . 销售人员薪酬管理制度 总则 1 目的 （1）激励销售团队（人员）提高工作绩效； （2）理顺各级销售人员的职责与利益关系； （3）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。 2 适用范围 （1）本制度适用于以下人员： 市场部正副部长； 市场部行业经理； 市场部区域经理； 市场部本部及各办事处销售工程师。 （2）本制度不适用以下人员： 市场部其他辅助人员； 市场部其他之外的其他部门人员。 3管理职责 公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理）； 制定和维护销售人员薪酬管理制度。 常务副总： 个人奖金（含提成）表的编制； 奖金（含提成）的发放； 个人工资表的审批。 财务部： 工资表的编制、报批； 薪资的发放； 工资、奖金（含提成）总额的核算。 薪资结构 1 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。 2 绩效工资 （1）绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。 （2）绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准*绩效考核系数 （3）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定： 绩效考核等级 A级 B级 C级 D级 E级 绩效考核系数 120% 110% 100% 90% 80% 3 销售提成 （1）提成规则 初始化规则：从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分（B）中统一划出对各业务团队相同的销售额部分（b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分(b1)则不再列入，而通过工资标准的差异来保持现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数（b2）、标准提成率（x%）以及业务员工资标准的设定过程如下： 当年总年薪 月工资标准 当前销售额基数 扣除销售额 列入提成销售额基数 设定年提成额 标准提成率（x%） X （X-M）/12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2 目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。 标准提成率 中等难度目标超额提成率 高难度目标超额提成率 2.5% 3% 4% 衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰退模式各不相同。 销售项目 第一年提成率 第二年提成率 第三年提成率 三年后提成率 一般项目 2.5% 2.5%*0.8 2.5%*0.64 2.5%*0.5 特殊大项目 协商确定 协商确定 协商确定 协商确定 团队分配规则：根据团队销售业绩计算出团队的总提成，由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批；然后根据上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。 毛利率关联规则：提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响，由毛利率达成率（实际毛利率/目标毛利率）所属范围确定毛利率达成系数。 毛利率达成率 毛利率达成系数 140%以上 120% 130%-139.9% 115% 120%-129.9% 110% 110%-119.9% 105% 100%-109.9% 100% 90%-99.9% 95% 80%-89.9% 90% 70%-79.9% 85% 70%以下 80% （2）提成计算 销售额拆分：为了在提成计算时体现上述提成规则，必须对业务员的当期销售额进行拆分，不同部分对应的提成率和衰退率不同。 一般项目 销售额 当年销售额 B C D E F B1 B2 F1 F2 F3 提成率 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 2.5% 3% 4% 衰退率 100% 50% 64% 80% 100% 100% 100% 特殊大项目 销售额 当年销售额 H1 H2 H3 H4 H5 H6 … Hn 提成率 m1% m2% m3% m4% m5% m6% … mm% 衰退率 n1% N2% N3% N4% N5% N6% … Nn% 注：B=制度实施年度开始前的销售额基数部分（B1不列入提成，B2列入提成） C=提成计算年度开始2年前的新增销售额部分（不含B） D=提成计算年度开始后第2年的新增销售额部分（不含E） E=提成计算年度开始后第1年的新增销售部分 F=当年度新增销售额部分（f1为中等难度以下部分，f2为介于中等难度与高等难度目标之间部分，f3为超出高难度目标部分） H=特殊大项目销售总额（h1为项目1销售额，h2为项目2销售额，以此类推） 总提成计算公式 总提成=[∑（各部分销售额*提成率*衰退率）]*毛利率达成系数 详细公式为： 总提成=[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+∑(h*m%*n%)]*λ% x%=标