市场策略六分销渠道策略.pptxVIP

分 销 渠 道 策 略;本 章 提 要;第一节 分销渠道综述;二、分销渠道的涵义;三、分销渠道的作用;四、分销渠道的流程;顾客;四、分销渠道的功能;(二)现代营销观点的分销渠道功能;M-R-C（一级）;工业品分销渠道（二级渠道）;六、分销渠道发展的趋势;(三)合同系统;第二节 中间商;二、中间商的功能;;三、批发商;(二)批发商营销策略;2．批发商的订价策略;3．批发商的促销策略;销售区域形状图;长方型区域：是将整个市场以纵横线分割成相等面积的区域，一个销售人员可以负责一个乃至多个区域的推销工作； 圆型区域，是假定顾客在圆型内均匀分布，销售人员行动距离最短，批发商可以依此来分配推销员于不同的圆型之内； 六角型区域：是为了弥补圆型区域之间的空隙而形成的区域，它仍可以距离最短为原则安排推销人员； 丁香叶型区域：是以顾客位于三个不同位置为依据，推销人员位于中央，在一定时间内访问一片丁香叶型区域内的顾客，然后返回中央； 扇型区域：是由于区域过多，销售人员无法顾及整个大区域的需要而形成的区域，这样安排推销人员于中心位置后，可以使每个推销员访问市区及郊区的顾客，而不至于失去顾客。;(2)批发商的广告推销策略;(3)批发商的公共关系;(4)批发商的营业推广策略;(三)批发商的发展趋势;四、零售商;商店零售商类型;非零售商店主要类型;类型 ;零售组织主要类型;在本国的各种当地消费者合作社 ;类型 ;类型 ;㈡、零售商营销策略;2．零售商的营业推广策略;3．零售商的商品陈列策略;(三)零售商的发展趋势;第三节 分销渠道的选择与管理;(二)市场因素;(三)企业本身因素;二、分销渠道的选择策略;4．直接销售策略与间接销售策略。 直接销售的优点有： (1)销售及时 (2)节约费用 (3)了解市场 (4)提供服务 (5)控制价格;5．长渠道或短渠道策略。 在销售量一定时，中间商销售能力大，中间商配置层次就少，反之则要求增加。技术性较强的产品，不宜采用长渠道和配置太多的中间商；而对消费者选择性不强，要求方便购买的商品，则可在较宽的市场区域配置较多的中间商。企业本身的销售能力和财力强，运输和存储条件好，则可减少中间??发环节，直接销售给零售商或消费者。 ;(二)选择中间商的条件; (三)批发商以外的分销途径;(四)生产者支持中间商的方法;三、分销渠道的管理;(二)渠道管理决策;(三)分销渠道的控制;2．渠道控制的不同类型： (1)制造商对渠道的控制。 ①大制造商的渠道控制力量源自他们的财力、研发能力，大规模促销能力，现代化的信息沟通手段，强大的激励和强制力量。 ②小制造商对渠道网络控制力量，最常见的是小制造商保有优良的、独特的产品，他就能在渠道中对其产品进行控制。 (2)批发商对渠道的控制。 ①自愿连锁。 ②发展自己的中间商品牌。 (3)零售商对渠道的控制。 大零售商具有激励、强制、专业知识和权威性、大规模广告宣传和营业推广等手段用以控制渠道，和发展和巩固消费的惠顾动机，从而使制造商依赖他们。 ;第四节 商品的实体分配;2．渠道控制的不同类型： (1)制造商对渠道的控制。 ①大制造商的渠道控制力量源自他们的财力、研发能力，大规模促销能力，现代化的信息沟通手段，强大的激励和强制力量。 ②小制造商对渠道网络控制力量，最常见的是小制造商保有优良的、独特的产品，他就能在渠道中对其产品进行控制。 (2)批发商对渠道的控制。 ①自愿连锁。 ②发展自己的中间商品牌。 (3)零售商对渠道的控制。 大零售商具有激励、强制、专业知识和权威性、大规模广告宣传和营业推广等手段用以控制渠道，和发展和巩固消费的惠顾动机，从而使制造商依赖他们。 ;现代物流系统示意图;二、实体分配要素;三、实体分配策略; (四)运输方式; (五)运输路线;（六）存货水平控制;进货批量与进货费用、存库费用之间的关系; 从经济效益角度讲，进货费用与存货费用都要节省。这就要求在进货总量一定的条件下，确定一个最佳的进货批—量。从而使得进货费用和存货费—用最为节省、经济。因此，经济进货批量就是指使进货费用和存货费用之和(即总费用)减少到最低限度的进货批量。假定： (1)需求率已知且稳定不变；仓库库存随时间变化而均匀下降。 (2)进货间隔期已知且稳定可靠；当库存用完时进货及时到达。 (3)瞬时补充存货。进货一次到达；库存瞬时达到最高点，而后随着销售，库存下降，每次补充的数量就是经济批量。 ;一定时期内的进货费用=进货次数*每次进货费用 =(进货总量/进货批次)*每次进货费用 =D*S/Q;