健身房销售工作计划总结.doc

篇一：健身俱乐部营销方案 健身俱乐部营销方案 一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 ①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 ②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 ③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。 按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。 我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年 为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：xx专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。 （二）、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。 目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。 二、营销中心架构和待遇 健身俱乐部营销中心架构如下：客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行； 2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成； 3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）； 4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报 告，及时向上级汇报 5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用； 6、大客户的开发及维护； 7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监； 8、完成上级领导临时交办的工作； 市场专员职责：1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具 体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内 落实执行，并负责组织、监督、评估、实施； 2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并 通过有效使用市场传播工具如pop，促销，广告，公关活动等传递产 品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训 和分析工作； 3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关 的pop等销售工具，并负责落实执行； 4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促 销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司 的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5、 根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析， 发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓 展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动 方案的实施。 6、完成上级领导临时交办的其它工作； 待遇： 客户主任：底薪1000+提成（销售总额—3000）×12%； 市场专员：底薪1500+奖金500； 客户经理：底薪2000+提成（团队业绩总额—10000）×4%； 营销总监：底薪4000+提成（团队业绩总额—20000）×6%； 三、健身俱乐部的销售策略 选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为： 平面媒体 主要是报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体 主要是电视、广播、网络为主。 组织意向客户参观俱乐部 主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。 值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点： 1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。 2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面； 3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。 4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。 6、未经经理允许，来宾