货物运输组织实务 任务一.ppt

（二）运输商务谈判的特征 1．以实现运输目标为谈判目的； 2．以运输质量和运输费用作为谈判的主要评价指标； 3．以运输合同条款为谈判的核心。 项目二 运输商务谈判 一、运输商务谈判的概念和特征 任务一 货源组织 * * （三）运输商务谈判的重要性 运输商务谈判能帮助运输企业增加利润。 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额；降低成本；谈判。 项目二 运输商务谈判 一、运输商务谈判的概念和特征 任务一 货源组织 * * （四）运输商务谈判的作用 运输商务谈判是运输企业实现经济目标的手段； 运输商务谈判是运输企业获取市场信息的重要途径； 运输商务谈判是运输企业开拓市场的重要力量。 项目二 运输商务谈判 一、运输商务谈判的概念和特征 任务一 货源组织 * * （一）按谈判参与方的数量分类，可分为多方谈判和双方谈判。 （二）按谈判各方参加谈判的人员数量分类，可分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4~12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 （三）按谈判所在地分类，可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判或主客轮流谈判。 项目二 运输商务谈判 二、运输商务谈判的类型 任务一 货源组织 * * 任务一 货源组织 （四）按谈判的结果分类，可分“双赢或多赢”谈判，“双输或多输”谈判，“输赢”型谈判。 （五）按谈判时双方的态度进行分类，可分为竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判。 （六）按谈判的观念分类，可分为硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。 项目二 运输商务谈判 二、运输商务谈判的类型 * * 任务一 货源组织 运输的起止点和起止时间。 货物包装及交接方式。 货物的种类和数量。 运费及结算方式。 运输保险 双方的权利和义务。 违约责任和免责条款。 争议解决方式。 项目二 运输商务谈判 三、运输商务谈判的内容 * * 任务一 货源组织 （一）运输商务谈判的程序 一般而言，运输商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。具体而言，运输商务谈判从开始到结束，划分为准备阶段、开局阶段（这一阶段又分导入阶段和概说阶段）、明示与报价阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和签约阶段。 项目二 运输商务谈判 四、运输商务谈判的程序和原则 * * 任务一 货源组织 1.准备阶段 （1）选择合适的谈判对象 （2）谈判背景调查 （3）组建好的谈判班子 （4）制定谈判计划 （5）模拟谈判 项目二 运输商务谈判 四、运输商务谈判的程序 * * 任务一 货源组织 2. 开局阶段 首先，是建立良好的谈判气氛。热烈的、积极的、合作的气氛，会促使双方尽快的达成一致协议；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向破裂的边缘。最理想的开局方式是以轻松、自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。 其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为学家的论述，双方初次见面的前十分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。通过察言观色，可以分析出某种假象和伪装，捕捉和观察对方真实的内心世界。 项目二 运输商务谈判 四、运输商务谈判的程序 * * 任务一 货源组织 3. 明示与报价阶段 明确表示自己的要求，提出明确的交易条件.千万要注意该说的要说清楚，说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己的内心世界和商业秘密. 报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要。在这一阶段，要注意提出交易条件的形式、报价的先后、条件的变换、报价的原则和信息传递方式几个方面。 项目二 运输商务谈判 四、运输商务谈判的程序 * * 任务一 货源组织 4. 交锋阶段 是谈判过程中最充满对抗性的阶段，也是谈判最关键的阶段. 交锋阶段应该注意：①资料准备要充分，要“九备一说”。②语言要文明，切忌煽动情绪、无理纠缠、强词夺理、讽刺挖苦、人身攻击，态度要稳重，不要手舞足蹈、面红耳赤。③辩论时要事理交融、论证有力、条理清晰、表达严密、言词简洁、重点突出，不要离开双方关注的主题搅乱洽谈的正常进行。④“穷寇莫追”. 项目二 运输商务谈判 四、运输商务谈判的程序 * * 任务一 货源组织 5. 妥协阶段 在较量的基础上，双方都应抱着真诚合作的态度，在坚持自己必须达到的目标的前提下，可以通过向对方作出某些妥协、让步的途径获得谈判的成功。 不过让步也是有限度的