现代汽车推介单元7 汽车推介技巧.ppt

(四)展车介绍 2.话术技巧案例 (1) FFB 话术案例（介绍智能泊车辅助系统） B（利益）：“我相信您的停车技术绝对没问题，您刚才也提到常常在市区行驶，有时候因为车位大小问题而犹豫是否能够容纳您的座驾，因而耽误了宝贵的时间，现在您就可以通过自动泊车系统来帮你完成，方便精准又节省您的时间。您是否觉得自动泊车系统对您来说非常实用呢？” 一、汽车推介流程 (四)展车介绍 2.话术技巧案例 (2) CPR话术案例（客户对产品提出质疑：“我觉得这款车的轮胎有点小了……”） C（说明）：“张先生，能请您跟我具体说明一下吗？您是觉得轮胎的直径小，还是宽度小呢？”（客户说：“我觉得这轮胎的胎宽只有 205， 有点小了……”） P（复述）：“张先生，如果我的理解没有错误的话，您是指这款车搭配了205宽的轮胎，感觉胎宽有点小，是吗？” 一、汽车推介流程 (四)展车介绍 2.话术技巧案例 (2) CPR话术案例（客户对产品提出质疑：“我觉得这款车的轮胎有点小了……”） R（解决）：“您希望车胎再宽一些，可能是希望车辆在行驶过程中能够更平稳一些，我可以理解您的感受。刚才我介绍时可能不够深入。车辆行驶的稳定性除了轮胎之外，还有更多的考虑因素，例如底盘、悬挂、电控单元等等，像这款车，整体设计上综合考虑了上述因素，并经过无数次的实车测试，兼顾起步提速、节油、胎噪等。当然如果您有个性的需求，要求更好的抓地性操控性，我也可以提供您在不影响行车安全的条件下，做选择性的更换，您认为如何？” 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 1.试乘试驾前 (1)文件准备和试乘试驾前的解释说明： 查验客户的驾驶证照并复印归档，向客户解释相关文件，签署《试乘试驾协议书》； 销售顾问应用1-2分钟向客户简单介绍：试乘试驾流程（先试乘、换手、试驾等）、线路图、所需时间、应注意的安全事项，并鼓励客户尽情体验车辆，如有任何问题都可以向销售顾问随时提出。 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 1.试乘试驾前 (2)试乘试驾人员的准备：在试乘试驾过程中，销售顾问都要全程陪同客户。试乘试驾人员必须具备有效的驾驶执照和熟练的驾驶技巧，并应非常熟悉试乘试驾路线。 (3)试乘试驾线路的准备：根据经销商周围环境，至少准备两条试乘试驾线路供客户选择：常规路线和深度路线。 常规路线：重点推荐普通客户，对于车辆的专业知识了解不多的客户，如第一次购车的客户和女性；线路设计侧重舒适性和安全性，引导客户平稳驾驶为主。 深度线路：重点推荐专业客户，具备一定车辆专业知识，对车辆性能较为在意的。 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 2.试乘试驾中 (1)销售顾问示范驾驶： 客户上车前，试乘试驾专员应确保车内温度适宜，必要时提前开启空调。还应保证车内有足够的燃油（至少有半箱油）。 客户试乘时，销售顾问坐驾驶位，客户坐副驾驶位，其他家人、朋友或随行人员坐后排。 在客户试乘过程中，销售顾问应适时与客户深入沟通，了解客户生活方式和相应的用车场合/用车习惯，并根据客户的兴趣调整试乘试驾侧重点。 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 2.试乘试驾中 (2)换手：按试乘试驾线路图设计，在预定位置换手。销售顾问将车辆靠路边停稳，将车辆熄火，拔出钥匙，下车后为客户打开车门，然后在副驾驶座入座。待客户进入驾驶座后，将钥匙交给客户，再发动汽车。换手后，协助或提醒客户调节座椅和后视镜等配备，确认客户乘坐舒适并系好安全带，再次提醒客户安全驾驶事项。 (3)客户试驾：根据客户的需求和兴趣，调整客户试驾侧重点，体验舒适性、安全性、动力性和操控性。语句尽量简短，尽量不影响到客户开车的情绪，不分散注意力，运用FFB、CPR、ACE等技巧介绍产品，处理客户的异议。 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 3.试乘试驾后 (1)试乘试驾结束回到展厅：引领客户进入洽谈区，再次询问客户是否需要饮品，并提供相应服务。帮助客户回顾试乘试驾过程并交流感受，可以围绕客户的关注点、车辆的优点和不足。回答客户的问题，对于客户提出的真实缺点，认可客户的感受，用适当的话术并引导客户转移话题到产品优势方面。总结客户感受，填好《客户购车咨询报告》。 一、汽车推介流程 (五)试乘试驾 3.试乘试驾后 (2)尝试成交：再次与客户确认