联想店面高级零售的技巧.ppt

合理提议——两家面馆，盈利不同，加蛋吗？加几个蛋？ 合理提议——2G内存够用（转型推库存），不够我给你加内存（配件销售） 合理提议——路由器的解决方案（带来更广的成交面） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 当我们向顾客介绍产品的时候，顾客会想些什么？ 如果有听过的，请给大家讲讲。 通过这两个有点极端的例子中，我们不难发现，要想与客户达成共识的关键是——利益 贪污受贿的过程就是行贿人抓住了腐败官员的利益，从而两人达成了共识… 利益就是客人从产品或服务中获得的好处。客户买的甚至不是产品或服务，而是利益。 我们一般只关注到直接利益，忽视了间接利益：西门子公司售后服务的改变 优秀的销售会关注过程利益，因为过程利益更能增加信任！有了信任，客户才会更相信我们告诉他的结果利益 消费都是感性的，理性的客户也只是相对理性，没有绝对理性。 提到的利益要与客户的需求相应，而不是只陈述我们认为最好的利益。 顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 。 销售打比方之屏轴和车门 我们联想的屏轴出厂都是经过严格测试的，使用再长的时间也不会出现噪音和松垮的现象。就好比汽车的车门，宝马的车门一关是砰的一声，比较有质感。而夏利的车门就是嘎吱一声，一听就是便宜货。 8 销售打比方之MTBF30000小时和刘翔 联想笔记本经过国家MTBF30000小时的测试，这个测试是严格有效的，您可能知道别的品牌也有经过这个测试的，甚至比联想的还要高，不过他们都是自己测试的，而不是经过国家标准的测试。就好比刘翔当初创造的世界记录，那是要在特定的时间，特定的地点和特定的人面前才是有效的，如果只是平时测试的时候跑出的成绩也没法作为世界记录来让大家瞩目。联想的MTBF测试也是这个道理。 9 销售打比方之ROHS认证和大学本科 现在都提倡绿色健康，联想电脑全线通过国际最高级别的绿色ROHS认证，全面保护客户的健康安全。很多品牌电脑都标注着通过了某某认证标准，让客户目不暇接，无法分辨。其实这就好比我们大家都比较熟悉的本科学历，虽然都是大学本科，不过也分好多等级的，有省本的，一本，二本等，所含金量也是不一样的，联想通过的标准是最高的，所以联想的电脑也是最好的，让客户买的称心，用的放心。 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 技巧 + 知识 情绪、心态 掌控心态 影响销售成败的因素： 影响圈 关注圈 关注圈：包括你所关心的人和事 影响圈：只包括你能影响到的人和事 关注“影响圈”： 掌控心态 千万不要你认为问题都是外界造成的。 对于能直接控制的问题，我们努力解决它。 对于能间接控制的问题，我们努力影响它。 至于那些无法控制的问题，我们至少能把握自己的态度，要如何面对那些问题对我们的影响。 掌控心态 无论在什么情况下，都应该坚持到底，只有不怕 失败，不轻言放弃，才能看到事情最后的转机。 建立信任 探索 需求 合理 提议 达成 共识 巩固 信心 掌控 心态 完整的“销售同心圆” 总结 销售无定式 活学活用之 谢谢！ 供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019) 高级并非高深莫测，也不能不切实际，而是相对的高级。 哪位同学还记店面销售的定义是什么？ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 与初级零售技巧的定义有所变化。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 社会上哪些人是服务人员？——所有人！正所谓“为人民服务” 你喜欢为他人服务吗？当你被认同时——自我实现！（多肽物质）（问路） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 但是为人民服务绝不简单，怎么为人民服务呢？——油焖笋的故事，客户满意了吗？打几分呢？ 这就类似于有位女性顾客进门就要S10，而且要生活波普限量版，今天提现货！但她并不知道S10其实无法满足她陪老公玩网游的需求。