完美的销售回款.pptxVIP

什么原因导致销售回款有问题？1.行业内交易以及运作模式日益成熟.2.受国外同行业的影响3.行业内的恶性竞争宠坏客户4.销售人员与客户的面子问题5.客户将拖欠供应商的货款作为其融资的渠道销售和回款如何关联卖方至尊:先给货后给钱 付定金交货时全额付款 一手交钱一手交货买方至尊:销售是交出东西给对方 回款就是换回货币给自己 面对大众的销售 \ 零售业不存在回款的问题 没有回款的交易是不成功的交易 回款是销售人员的核心工作客户为什么在回款方面做文章?1.没钱2.有钱,但想多占用资金做更多的事情.3.控制供货方,以达到其他目的4.流程问题,管理问题5.以欠款 赖帐等手段来行骗不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”。销售管理人员“赔了夫人又折兵”。客户倒闭走人。四种态度销货重要性销 货主导型战 略导向型回 款主导型消 极导向型0 回款重要性消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市