终端巅峰工程项目运作实战手册.docVIP

PAGE / NUMPAGES 当前文档修改密码：8362839 终端巅峰工程运作 实战手册 （第一版） 奇客食品有限公司营销中心 2005年7月 文件编号： 领用人： 前 言 该手册为第一版，该手册旨在阐述奇客食品公司2005年对重点市场的终端运作策略，这10个重点市场分不是：广东省部（海南）、福建省部、浙江省部、四川省部、安徽省部、江苏省部、山东省部、河南省部、湖北省部、湖南省部。 其它非重点市场能够参照执行。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求，请将您的意见与要求直接告知奇客食品公司销售治理部。 销售治理部联系方式： 电话： 0592-3861013 传真： 0592-3861009 在适当时刻将会再次更新此实战手册。 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何参与终端运作的销售督导、省级经理、直属区域经理、区域经理、营销专员，均在同意培训之前分发到一本《终端巅峰工程运作实战手册（第一版）》。 敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，幸免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何缘故调离目前岗位或离开奇客食品公司时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，营销中心有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介 欢迎您加入奇客大伙儿庭并成为奇客销售系统队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务人员，从今天起，您将不断地接触一些名词系统、门店、品项、陈列、促销等，它会使您在不断的学习过程中领会奇客公司关于现代终端渠道运作的精髓，感受奇客公司的营销治理文化。 本手册是一项由奇客营销中心开发的终端运作基础手册，目的是使业务人员能在最短的时刻内建立系统的终端运作思路并促进公司利润目标的实现。 本手册要紧涵盖以下六点关于终端运作的要紧内容： 选择重点门店。重点门店是指各个区域内的核心门店，能够产生专门大的销量，同时能够提升品牌形象。 合理进行品项规划。依照产品组合标准，让零售客户尽量多售卖我们的各种规格的产品，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。 做好店内陈列。消费者是在我们的售点内进行购买的，我们要通过良好的店内表现来建立我们的竞争优势，进而阻碍消费者产生对我们品牌的偏爱，更多购买我们的产品。 做好目标分解。实行目标到店、考核到人的终端治理方法，使这些重点门店产生更大的销量，打造金牌门店。 严格执行费用管操纵度。做好终端进场费用、促销推广活动费用的打算、执行、评估治理，使费用产生的效益最大化。 加强巡访督导治理。销售人员要加强对重点门店的巡访治理，掌控过程，发觉问题，及时处理，保证运作策略的有效执行。 对我们销售人员来讲，重要的一点是认真学习本手册，快速地将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业销售人员。 营销总经理 2005年5月 目 录 第一部分：奇客食品KA运作背景4 第二部分：KA定向追踪模式4 定向跟踪模式差不多运作思想4 定向跟踪模式具体解释5 第三部分：运作细则6 构建运作基础 第1步：确定重点都市6 第2步：确定重点零售系统10 第3步：确定重点终端门店11 第4步：组建终端颠峰工程运作团队14 目标制定与分解 第5步：目标制定与分解18 进场产品规划 第6步：规划产品组合19 第7步：确定产品陈列20 门店系统治理 第8步：开展重点门店的巡访治理24 第9步：开展促销推广活动28 终端颠峰工程运作的推进 第10步：强化终端颠峰工程运作小组培训32 第11步：强化过程督导治理33 第12步：运作考核治理34 第一部分：奇客食品KA运作背景 通过半年的运作，奇客食品差不多在局部市场赢得了一定的市场份额，要紧的成功要素归跟于以下三点： 独特的产品创意。凭借营养健康的全麦产品概念，产品在终端差不多得到了众多消费者的同意。 高密度的广告传播力度，占据媒体制高点，品牌知名度大大提高。 巨大的市场费用投入，产品差不多进入了大部分零售点，差不多被终端同意。 2005年，对奇客食品来讲，是极其关键的一年，面临着一系列的新环境，要紧表现为三点： 新产品。 奇客食品公司大力推出了包括全麦、夹心、苏打、蛋卷、威化五大系列100多种规格的产品，极大地丰富了产品种类。如何实现这些新品推广的成功，是摆在我们面前的第一个问题。 新市场。 在快速消费品行业，现代零售渠道将占据越来越多的销量，如何更有效地提高终端尤其是KA客户中的A类终端的销量？如何建立良好的KA关系？如何持续提升单店销售额，打造金牌门店？这些都将成为奇客公司必须解决的第二个问题。 新团队。 刚刚组建的营销团队，由于人员的