以市场为导向的销售组织.pptxVIP

第4章 销售组织;学习目的： 销售机构是公司中从事产品与服务销售工作的一个复杂单位。这个组织设计与构建应该以顾客和市场为中心。通过本章的学习，你可以回答以下这些问题： 销售人员所面对的市场种类 销售人员的主要工作 不同类型的销售工作 为什么销售工作的设计必须以每个组织的市场和顾客为基础 新型组织 如何通过协调和技术改善服务质量; 学习型组织可以界定为组织中的所有成员都致力于识别和解决问题，并促使组织持续的进行试验、变革、改进，从而使其成??能力、学习能力和实现目标的能力不断提高。与旨在获得高效率为目的的传统相比，其核心的思想是解决问题，即以独特的方式把资源组合在一起以便满足顾客的需要。 ——（美）理查德.L.达夫特;4.1 影响组织设计和构建的因素 一个销售机构的正常运行要求对大量相互作用、相互依赖的群体和活动加以协调。在确定组织设计和销售结构时，管理人员应该做到： 了解每一个市场的顾客 根据市场需求的具体特征确定销售工作的类型。 明确销售人员必须进行的工作。 以顾客为中心设计销售工作。 建立销售机构的组织结构，具体包括不同的销售工作和地理区域。 ; 设计合理的销售工作有助于实现高水平的绩效，并改善销售人员的工作环境。;4.2 市场营销与市场 销售人员的工作在两个市场上： 消费品市场 生产资料市场;4.3 销售工作具有不同的内容，从属于不同的类型 销售活动内容本身千变万化。我们可以通过合理的方式对这些纷繁复杂的销售工作加以区分。根据不同销售活动的复杂性和困难性，我们将销售活动加以划分： ;4.3.1 对销售工作进行分类 订单接受者(order taker) 订单创造者(order getter) ;订单接受者(order taker) ——对于这类销售来说，最主要的问题是要求他们在消费者心目中强化一个重要概念：价格。 ;订单接受者(order taker)包括： 第一类：销售人员完全是订单的接受者； 第二类：主要工作是向顾客提供产品； 第三类：销售员的主要工作职责是接受顾客的订单；，同时进行一定程度的推销； 第四类：销售人员并没有具体的销售定额，他们的唯一工作是与现有或潜在的顾客建立良好的关系，增加顾客购买欲望； 第五类：工作重点在产品技术方面。;订单创造者(order getter) ——不仅需要赢得顾客，还有要把顾客留住，在这个基础上，不断增加每一名顾客的销售额。 从某种程度上我们可以说，只有他们才可以称得上是真正的销售人员。;订单创造者(order getter)包括： 第六类：主要工作是推销某些有形的产品，这种销售人员一般具有双重责任； 第七类：这类销售员必须具有在无形产品，例如保险和广告服务等方面具有创造性销售的技能。 ;订单创造者可以建立良好的用户关系 ——他们的秘密是什么呢？ 关键之处在于他们与顾客之间建立起一种相互信任的关系。 4.3.2 真正的销售员并不多;4.4 销售人员工作内容的一个部分是担任所辖区域的管理者 作为一个销售区域(sales territory)的管理者，销售人员发挥以下7种职能： 解决顾客提出的问题。 向顾客提供服务。 针对老顾客和新顾客进行销售。 ;4.5 销售组织的设计 组织设计(organizational design)是对销售群体和个人之间信息、权力和责任的一种正式协调过程。 一般来说，销售队伍的组成比例是2：6：2。 第一个“2”是指优秀的销售员，他们能完成整个销售额的50%；“6”是指一般的销售员，他们能完成整个销售额的40%；后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10%。 企业销售组织有四个重要概念：分工、协调、授权、团队。 ;工作设计的目的和重要性 在工作设计的众多目的当中，最重要的一点是提高效率和改善个人的工作条件质量。一个人的工作具体包括： 内容——义务、工作、行为、职能和责任 完成特定工作所需要的资格——技术、能力和经验。 完成特定工作所取得的收益和回报——收入、职位的晋升和内在满足感。 ;4.6 销售组织的结构 组织结构(organization structure)是一个组织中各种工作职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。