从何开始销售的思考.pptVIP

销售思考;从何开始？;传统观点：;但是……;我真的需要销售人员吗？;究竟什么是价值？;那么…;哪种方式更好？;更好的方法完全取决于客户;事实是：;市场（客户）如何细分?;一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。”;一家通过MA发展起来的经纪人公司 “我们需要较多的帮助。我们的每一个营业部均按照自己的一套行事。我们既没有一套统一的流程又没有一套统一的信息系统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的每一个营业部共同合作、并帮助统一运作的话，我们将会把生意交给它。”;;要想成功，一个公司必须明白应该按照客户感觉价值的方式来细分市场。;对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。 “为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上扣除的话，那就更好了。” ——沃尔玛公司发言人;对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。 在咨询型销售过程中，聆听与建立对客户需求的理解的能力是最重要的销售技能，远比说服的技能重要的多。;客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公