第一讲市场营销总论.pptVIP

判断题 下面哪些属于营销观念的表述？请说出你的理由。 1、“生产你所能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西。” 2、“热爱顾客而非产品”。 3、“您的难题，我的课题”。 4、“努力，让顾客感动！” 5、没有推销不出去的产品，只有推销不出去的营销员。” 6、“好产品自然有人要。” 实战PK：请营销你自己… 从三个层面来认识市场营销 作为营销战术存在的市场营销 作为营销战略存在的市场营销 作为营销管理存在的市场营销 作为经营哲学存在的市场营销 核心概念 营销观念 营销计划 营销组织 营销控制 营销审计 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 需求分析 市场细分 目标市场 市场定位 经营哲学理论 战略理论 战术理论 管理理论 市场营销学的理论框架 企业经 营决策 财务 部门 研发 部门 营销 部门 控制 导向 技术 导向 市场 导向 影响企业决策的三大导向 MBA营销管理课程框架 营销管理 行业 客户 竞争者 差异化定位 竞争 战略 生命 周期 产品 整合传播 市场推广 市场研究 营销战略 营销战术  * 一个简单的营销系统 行业 （卖方的集合） 市场 （买方的集合） 商品/服务 货币 传播 信息 政府市场 资源市场 制造者市场 消费者市场 中间商市场 税金 商品 税金 商品 服务，资金 税金，商品 税金 服务 资源 货币 资源 货币 货币 商品和服务 货币 商品和服务 服务 资金 服务 资金 现代交换经济中的流程结构 7、营销者和顾客 游戏:以非语方的方式表示友好 在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者（Marketer），后者称之为顾客（Prospects）。 营销者可以是卖主，也可以是买主。 当买卖双方都积极寻求交换是，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双向营销。 在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于顾客的企业或个人。 环境 供应商 公司 （营销者） 竞争者 营销 中介 最终用户市场 现代营销系统中的主角和力量 7、营销者和顾客 1.3 营销管理 营销管理是为了创造满足个人和组织目标的交换对创意，产品和服务的设计，定价，促销和分销进行计划和实施的过程。 Marketing(management) is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives. 1.3营销管理 是一个过程，包括分析、计划、执行和控制； 覆盖商品、服务和创意； 建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足； 存在于任何一个市场。 1.4 公司对待市场的导向 生产观念； 产品观念； 推销/销售观念； 营销观念； 社会营销观念。 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。 1、生产观念 致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。 First: 对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征。于是，供应者将要集中力量想方设法扩大生产。 Second: 产品成本很高，必须提高生产率，降低成本扩大市场。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品 2、产品观念 致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 HP：买者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量上乘的产品。 营销近视症：从技术出发，从产品出发。 推销观念认为，如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。 3、推销观念 致力于主动推销和积极促销。 HP：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。 First：使用各种推销技巧来寻找潜在顾客，并用高压式的方法说服他们接受其产品。 Second：在产品过剩时，也往往奉行推销观念。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 4、营销观念 推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。 推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。