谈判的类型——按谈判的态度分类.docVIP

十、按谈判的态度与方法分类 按谈判的态度与方法来分类,商务谈判可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判三种类型。 (一)软式谈判 软式谈判也称关系型谈判。这种谈判,把对方当成朋友,而不是当作敌人;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。软式谈判的一般做法是:信任对方 - 提出建议 - 做出让步 - 达成协议 - 维系关系。当然,如果当事各方都能视“关系”为重,以宽容、理解的心态,互谅互让、友好协商,那么,无疑谈判的效率高、成本低,相互关系也会得到进一步加强。然而,由于价值观念和利益驱动等原因,有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是,对某些强硬者一味退让,最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间,或者在合作高于局部近期利益的情况下,软式谈判的运用是有意义的。 (二)硬式谈判 硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判,视对方为劲敌, 强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对;认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判,常常是互不信任、互相指责,谈判也往往易陷入僵局、旷日持久,无法达成协议。而且,这种谈判即使达成某些妥协,也会由于某方的让步而履约消极,甚至想方设法撕毁协议、予以反击,从而陷入新一轮的对峙,最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判技巧其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情况下,运用硬式谈判是有必要的。 (三)原则式谈判 原则式谈判也称价值型谈判、实质利益型谈判。这种谈判,最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,故又称哈佛谈判术。原则式谈判,吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端,强调公正原则和公平价值,主要有以下特征: 第一,谈判中对人温和、对事强硬,把人与事分开; 第二,主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议,而不简单地依靠具体问题的讨价还价; 第三,谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度; 第四,努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。 原则式谈判与软式谈判相比,虽然同样注意与对方保持良好的关系,但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的双方都要尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,千方百计使双方各有所获。当双方的利益发生冲突时,则坚持根据公平的原则寻找共同性利益,各自都作必要的让步,达成双方可接受的协议,而不是一味退让,由委曲求全来达成协议。 原则式谈判与硬式谈判相比,主要区别是它主张注意调和双方的利益,而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是,谈判者常常可以找到既符合自己利益,又符合对方利益的替代性方案,使双方由对抗走向调和。 原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。运用原则式谈判需要具备如下条件: 第一,谈判双方在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有时,人们因为对方的立场与自己的立场相左,就认为对方的利益与自己的利益全部都是冲突的。事实上,在许多谈判中,深入地分析双方所持的对立立场,会发现其背后常常隐含着各种利益,而且会发现实际上双方共同利益多于冲突性利益。因此,人们只要寻找到共同性利益,调解冲突性利益也就比较容易了。在这种情况下,谈判双方达成协议的可能性就会增加,经过双方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。 第二,谈判双方能从大局着眼,相互尊重,平等协商,以诚相待,采取建设性态度,立足于解决问题,求同存异,互谅互让,争取双赢。 由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益,这种利益既包含经济上的利益,物质上的利益,也包含人际关系的利益,用这种价值观去看待谈判,就会造成一种既重理性又重感情的谈判,所以为大多数国际商务谈判者所推崇,在国际交往上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议,在以后履行的过程中也比较顺利,毁约、索赔的情况也较少。