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内容目录内容目录推销员时间管理销售区域管理 客户档案管理 第十一章 推销员自我管理学习目标?认识时间管理对推销活动的重要性?掌握时间管理的方法?认识销售区域管理的内容和方法?明确客户档案管理的内容和方法引例：陆一山的烦恼由于不断地努力工作和突出的成绩，陆一山由一般的业务员被提升为区域经理。负责广东省内的家具销售推广工作，让该品牌家具能够进驻各家具城进行销售，并进行管理。随着市场的开拓，他负责的区域内，进驻的家具城越来越多，老客户越来 越多，同时还要不断地开拓新客户，他每 天非常努力工作。陆一山的老板见他工作 积极肯干、业务能力很强，打算把广西市 场也划拨给他来分管。但近来陆一山渐渐 感觉自己有些力不从心，经常手忙脚乱， 很多工作都不能按时完成。陆一山心中暗想，我到底出了什么问题？一、推销员的时间管理管理大师彼得?德鲁克说过：“时间是世界上最短缺的资源，除非善加管理，否则一事无成。”相关链接 关于时间的7个谎言谎言1：我们的时间正在逐年减少谎言2：要不是别人把这么多的事都推给我，我肯定有更多的时间谎言3：只有当孩子离开家时，他才开始真正的人生谎言4：如果我做很多工作的话，那我就是个挺不错的人谎言5：时间计划是不能实现的——反正事情总和想的不一样谎言6：我没有时间谎言7：对时间进行计划的人不能接纳意外事件第二代时间管理：效能，“做正确的事” 第三代时间管理：潜能导向型 第四代时间管理：工作—生活—平衡 第五代时间管理：分享—生活—平衡（一）时间管理理论的推进 进行有效的时间管理的技巧、使用email的能力、快速阅读 第一代时间管理：效率，“正确地做事” 寻找、拟订和接近正确的目标 长时间予以关注 区分紧急的事和重要的事 制定优先顺序 发现和发挥个人潜能 诠释性格与时间之间的联系 发现属于个人的时间管理方法 在生活的不同领域之间保持平衡 放慢脚步 为生活的所有方面设定目标 信任“多赢”（许多人都应有所收获）性格/个人价值 社会责任奉献 情商 社交能力 （二）时间管理方法1时间管理的四象限时间管理ABC优先顺序设定法 2 380/20法则（三）如何规划时间（三）如何规划时间1.目标明确、有计划地安排时间（1）确定一系列的个人目标（2）准备一个每日工作清单（3）坚持完成月计划日程表（4）为不测之事做准备（三）如何规划时间2. 做好时间记录， 分析时间利用 时间分析表（三）如何规划时间3 .分析时间浪费的原因(1)缺乏预见性、计划不周 (2)信息不灵，资讯不全 (3)个人怠惰，不能做到按部就班按时完成自己的工作（三）如何规划时间 4. 善于集中时间，提高时间利用效率 (1)与任何一位客户接触前，都应事先精心准备，养成在规定时间内结束接触的习惯。 (2)尽量集中你可自由支配的时间 （三）如何规划时间5. 健康与情绪周期管理推销员长期工作在外，常常吃不定餐，睡不定时，要保持健康必须遵守如下法则： (1)有规律地工作和休息(包括睡眠)； (2)三餐均衡，心情愉快地用餐； (3)每天坚持做户外运动； (4)每天要有一段“无所思，无所事”的时间。（三）如何规划时间20世纪初，法国医生弗里斯和奥地利心理学家斯瓦波达经过长期临床观察，发现了人体体力、情绪和智力变化周期，提出了人体体力强弱周期为23天，情绪高低周期为28天。奥地利人泰尔其尔则发现智力的兴衰周期为33天，同时认为在各种节律从高潮转向低潮时有2—3天的临界期。当人处于生理高潮时，体力强，情绪高，智力亦高，处于低潮时则相反，处于临界期则力不从心，神思恍惚，情绪和智力波动，最容易出差错，产生意外。一个推销员若能找出自己情绪变化的周期，就有办法对生理节律进行自我管理。在这方面，可以作以下步骤的尝试： (1)首先绘制出本人情绪变化周期表；(2)据此安排自己的推销计划；(3)处于周期高潮时，安排执行大计划或者较难的行动计划；(4)处于周期低潮时，则从事较易处理的辅助工作，如整理文件、资料等工作；(5)处于临界期最好休息，或处理很轻松的工作；(6)养成有规律的生活习惯，以缩小周期变化的幅度。 (四)进一步优化你的时间1.营造信任 2.磨练性格3.人际交往与沟通优化时间二、销售区域管理（一）销售区域管理的内容 假设你是一家办公家具公司的推销人员，你刚刚负责覆盖8个城市的销售区域。在这一区域，有104家家具卖场销售该企业的产品，还有52家不卖这家企业的产品。在这些有限的信息基础上，你该如何履行自己的职责呢？ 1.第一步：将所有的客户分类2.第二步：制定日常工作计划（二）销售拜访计划三、客户档案管理客户档案管理的原则 客户档案的建立 客户档案的内容 建立客户档案1．动态管理2．突出重点3．灵活运用4．专人负责 主要 内容客户管理分析的流程 记录推销情况 1．整理资料