培训渠道策略.pptxVIP

渠道策略 一、定义 为使产品（或服务）高效、持续的提供给目标消费者，而将一些相互独立的组织集合起来的办法。二、终销商的寻找途径 ? 刊登招商广告? 终端逆向寻找? 比附? 政府相关机构? 关系介绍续? 举办产品展示会、招商会? 工具书和资料? 批发市场? 网上查询? 沿街寻访附：直接接近客户的9种方法1、利益接近法： 开门见山谈产品所能带来的利益2、故事接近法： 以讲故事法介绍其他客户的情况，如销路等3、帮忙接近法 抓住机会，显出所长，如：帮助陈列续4、求教接近法： 视客户为专家，向其请教某一问题5、赠品接近法： 利用赠品接近6、解决问题接近法 是最好、最牢固的方法续7、赞扬接近法8、询问接近法 切记让对方知道自己的身份9、调查接近法 以市场调查的方式接近三、经销商的选择标准实力匹配营销意识管理能力合作意愿信誉保障 1、实力匹配 ? 定性了解了解项目推理判断了解方法库房面积销售额大小现场观察库存量库存资金+流动资金现场观察财务状况流动资金+应收帐款同行商户、其他厂家业代配送力网络服务面直接询问、现场观察知名度网络覆盖类型同行商户、下游售点? 定量计算A、单品资金投入额=最高月任务量÷月周转频率×单价×下游周转频率×1.2B、单品运力配置=单车日工作时间/（单点送货时间× 1.5） × 单点日均进货量÷单车载货量续C、业务队伍规模=不同档次网点数× 不同档网点