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销售技巧培训;目 录;推销的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方 接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。 推销的特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向------购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗） e、受各种环境制约和影响 ;说服的方式 理性：男性为主 多次置业 重视数据 关心硬 件配套 感性：女性为主 较冲动 周边环境 小区风景 配套 营造优美的生活画面 ;如何接待不同类型的客户;2、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。;3、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。 对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。 ;4、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快 ;5、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策：列出言而有证的业绩，发展商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。;6、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。 对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。 ;7、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。 ;8、斤斤计较型 特征：心思细??，大、小事都要计较，惟恐吃亏。 对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。;9、盛气凌人型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。;10、求神问卜型 特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开河，触犯客户风水的信仰，观点摸棱两可。 ;11、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。;12、借故拖延型 特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。 对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。;十大成交技巧之一;十大成交技巧之二;十大成交技巧之三;十大成交技巧之四;十大成交技巧之五;十大成交技巧之六;十大成交技巧之七;十大成交技巧之八;十大成交技巧之九;十大成交技巧之十;二、现场气氛的营造;三、如何逼定;成交前捕捉客户购买信号;成交前捕捉客户购买信号;成交前捕捉客户购买信号;成交前捕捉客户购买信号;三、如何逼定;四、电话跟客技巧;谢谢各位!!