将特性转换成利益的技巧.pptxVIP

;第六章 将特性转换成利益的技巧;导 言;第一节 特性及利益;特性代表的含意;优点代表的含意;特殊利益;第二节 将特性转换成利益的技巧; 上一节让您了解特性、优点及特殊利益对客户而言所具有的意义。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋与商品的特征。当然厂商将产品导入市场前也做过市场调查，确信商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好。但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为是利益。; 反之，若您能挖掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是??务代表们存在的价值，否则根本不需要有业务代表。而业务代表对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？业务代表带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。;如何将特性转换成特殊利益;结 论