大客户开发与维护 .pptVIP

;;课程大纲;第一单元：狼族的丛林法则;如果你没有跑在跑道上， 你就永远无法到达终点。;当今采购与供应之间需求的改变;当今销售队伍的销售风格;从我们个人的角度我们应关注什么？; ;;【营销箴言】;关联、态度、信心指标;;;第一单元总结：狼族的丛林法则;第二单元：狼族的铁血法则;;问题思考：关于IBM（中国）的销售人员调查;;大客户的组织需求与决策分析（演练）;;问题二：接触客户时，我在项目的那个环节？ 体验项目：大客户销售关键点操作模拟;客户背景（某案例项目操作训练）;制定与大客户采购相匹配的供应体系（资源）;;问题三：不同的环节的内部支持都有哪些？;第二单元总结：狼族的丛林法则;第三单元：狼族的共赢法则;视频：狼族对猎物的分析与预测;如何认识与应对关系营销潜规则？;小组讨论：在您的工作中是如何找对人？;;董事会;一个铭记终身的案例：;;第二步：弄清关键个人;如何识别项目里的不同关键人？;;决策影响力和关键人之间的概念;以下在我们大客户销售流程中出现的不同角色都是有什么具体职位？他们的主要需求有哪些？权力？;;;*;附：个人偏爱;第三单元总结：狼族的丛林法则;第四单元：狼族的执行力;关键客户开发时间进度表;;关键人;了解客户在不同的环节后我应如何沟通？;问题八：如何与高层达成共识？;顾问式沟通流程一：接近阶段;缓解彼此的压力和节奏;;收集信息、情感、环境需求;总结：;顾问式沟通流程：二;顾问式沟通流程二：分析阶段;此业务所涉及到部门;顾问式沟通流程三;顾问式沟通流程三：确认阶段;顾问式销售流程;顾问式沟通流程四：寻求阶段;顾问式沟通流程;顾问式沟通流程五：细化阶段; 如何有效的演示产品和项目;;顾问式沟通流程六：解决阶段; 顾问式沟通流程七：收场阶段; 顾问式沟通流程八：维护阶段;第四单元总结：狼族的丛林法则;一个【懒惰】人的管理宣言;一个【懒惰】人的管理宣言;要常常喜乐，不停地祷告，凡事谢恩。 （帖5：16）;;Thank You !