拒绝感觉象春天.pptVIP

拒绝处理与促成技巧;前言;客户为什么拒绝我们;拒绝的分类;拒绝的分类;营销专家的经验; 拒绝是推销的开始，失败是成功的开始，接受是福，拒绝正常。;什么是拒绝处理 拒绝处理是业务人员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程;拒绝处理的原则;实际操作中拒绝处理的误区：;7个拒绝处理的技巧;拒绝处理的方法;2. 将拒绝转为问题： 比如：保险公司靠不住。 处理：你的意思是不是若真的要买，会很重视保险公司的稳定性。 ;3. 先同意，然后委婉地提出建议 比如：和太太商量。 处理：您这么尊重您的太太，您的太太一定很爱您，但您给您的太太去谈保险的时候，能给她说清楚吗?她在不完全了解的情况下做出判断，您认为这公平吗?;4. 一笑置之： 有很多问题是客户的无理取闹，这些问题不用处理，淡淡一笑就可以了，但要让他明白您的意思，不会再提类似的问题。 ;6、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 比如: “我加入保险行业后，第一个想起来的是我高中时的同学，近十年的好友。但他说不着急，将我送的资料收起来，照样与我谈天说地，我也不好意思再提。谁知没过一个月，半夜接到他太太的电话，哭着说我同学出了车祸，现正躺在医院里。性命算是保住了，但可能会成为植物人。她说看到家里的保险资料，想起来问我保险公司的医疗费是不是可以快点领到。我无言以对，怎么忍心跟她说‘对不起，你先生根本没有买保险。’ 当晚，我再也难以入睡，不断责备自己：我同学当然可以说保险可以以后再买，而我这个做保险的，怎么也可以让他以后再考虑买保险呢？第二天，我先去看望了这位老同学，然后去其他同学和他的好朋友那儿募捐一些钱，自己出了一万块，凑到当初为他设计的保额的一半才心安一点。 所以，王先生，我还是劝你吸取他的教训，现在就下决心买吧！” ;7、直接否定法 　　以“那可能是……”来否定客户的观点。 　比如，客户说 ：保险公司骗人的 　“那可能是一传十，十传百，传走了样吧？保险公司骗人可不容易。因为条款白纸黑??写着，该赔就赔。若不赔，则肯定客户购买的保险不全，比如购买意外险而生病要求赔款，才会有这样的现象，或者是关键的手续不全，要不保险公司怎么会因小失大？小小一笔赔款使保险公司形象受损失，实在是不合算的。再说，也从来没有听说，一样东西可以骗人骗了60多年的呢。反倒是客户骗保险公司还容易些。” ;注意事项;我不需要保险;现在没空，改天再说;让我考虑几天;假如现在没有办理，等我回去后，您才发觉有 些细节必须由我解释说明，这样不是更浪费您 的时间； 时间对您这样的人士而言永远是不够用的，所 以您应该把宝贵的时间用在企业发展（投资） 上，而把不是您专业的保险问题留给我处理吧。;把计划书留下，我看看再说;我死了别人领钱;保险不吉利;等我老一点再买;等老李买了我再买; 幸福的家庭是相似的，不幸的家庭总是各有各的不幸。同理：愿意买保险的都是相似的，不买保险总是有各自的理由，明白了拒绝是推销过程中的必然，就不会因为被拒绝而沮丧，产生恐惧，就应该正视客户的拒绝，充满向困难挑战的信心和气魄。;明知山有虎 偏向虎山行; 促成是什么？;促成是什么？;1．? 客户的态度变化时 2．? 对方好像有心事般沉默下来的时候 3．? 表情显得认真起来的时候 4．? 主动去拿你的资料的时候 5．? 明显对你的意见表示赞同的时候 6．? 问起别人的投保情形 7．? 问起保险金额、保费、交费期限等等 8．? 和您讨价还价时 9．? 问起是否需要体检等 10. 与同业比较时 ;促成的动作;设想式成交法;设想参与式成交法;二择一法;---- 强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。 　　例：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。 ; 适时地利用激励话术，激起准主顾购买的决心，如：您的朋友×××买了五十万，以您目前的财力，钱肯定不是什么问题，而且，像您这么一个有责任心的人，相信不会为了一笔小钱而放弃了对家庭的保障吧？; 每个人都有怕吃亏、爱占小便宜的潜在心理，因此，我们可以利用一些优惠的措施，让准主顾体会到现在就投保的好处，例如：保单可以贷款，保费可以垫交，客户快要过生日保费会上升等等。; 暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时）;妥协式成交法; 　　“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！” 　　对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。 ;1、我要考虑一下 处理：“好呀，陈先