房地产市场营销学（第二版）彭加亮案例二：谈判技巧情景案例.docVIP

案例二：谈判技巧情景案例 　　谈判是每次成交之前都要进行的一件事情，是销售人员必须掌握的一个技巧。如果谈的好，就可以获得很好的商务条件，谈的不好，可能会丢失定单，可能让前期的工作前功尽弃。 　　所以，谈判技巧是一个用于收获的技巧。 在谈判开始阶段，首先要做的事就是了解对方的立场和他的利益。 　　【情景 1】 了解对方的立场和他的利益 　　小刘夫妇想在北京东三环附近买一套商住两用的楼房，选中了国际港的一套。前期与售楼小姐接触过多次，认为条件合适，只是价格有些贵，准备在今天与售楼处的经理来商谈一下价格。 　　在这之前，小刘夫妇做了很多准备，首先搜集这个房产周围的价格以及价格能够优惠的程度，了解了这些资料后，他们来到了售楼处。 　　售楼经理和售楼小姐以及小刘夫妇围在一个圆桌旁，开始谈话。 　　······ 　　小刘：那我们就谈谈核心的问题，价格能不能优惠一些？ 　　售楼小姐：我们还是把条款合同仔细看一遍，看看有没有其他条款可以谈？ 　　小刘：售楼处是房地产开发公司的分支吗？ 　　经理：我们是他们的代理，我们只管销售。 　　小刘：哦，那就是说，卖一套房子拿一套提成。 　　经理：刘先生看来是老销售了，门儿清。 　　小刘：做销售有八年了。 　　从上面的谈话中，小刘了解到售楼处只是房地产公司的代理，立场自然与房地产公司有些不同。楼房出售的价格和售楼处的利润没有关系，售楼处