精确营销目标与客户.ppt

二、营销经理定位—17 6、掌握六种潜意识沟通策略 （1）互惠策略——让对方欠你的 方式之一：就是先让别人欠你的，而别人一旦欠了你的，对你的要求就会产生不假思索的回答“是” 方式之二：就是自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。 二、营销经理定位—18 6、掌握六种潜意识沟通策略 （2）承诺策略-1 是指一旦人们做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。 二、营销经理定位—19 6、掌握六种潜意识沟通策略 （2）承诺策略的方式-2 直截了当的方式： 美国著名推销员杰克说：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否马上成交，让他们没有后悔的余地。” 转弯抹角的方式： 电话募捐人索取承诺的技巧非常巧妙。这些打电话要你募捐的人，通常都会在开口募捐之前，先询问一下你的健康状况或是一般感觉：“你好，目标先生/太太，”他们会说：“你今天晚上还好吗？”或者是，“你今天过得怎么样？” 二、营销经理定位-20 6、掌握六种潜意识沟通策略 （3）从众策略：是指在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。 例如，各种“托” 二、营销经理定位-21 6、掌握六种潜意识沟通策略 （4）喜好策略：是指人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求。 通过外表、相似、称赞，得到对方喜好 二、营销经理定位-22 6、掌握六种潜意识沟通策略 （5）权威策略：头衔+衣着 某大学，来了一位访问学者。身份交代如下。让学生估计他的身高。 在A班是学生。在B班是实验员。在C班是讲师。在D班是高级讲师。在E班是教授。 结果发现，随着他地位的每一次上升，他的身高就平均增加0.5英寸。 PMT：精确营销:目标与客户 主讲人:刘永刚 Beijing FIRSTFEED(HB) selling center 北京孚斯特饲料（河北）营销中心 我的三不讲 1、我没做过的不讲 2、我不相信的不讲 3、我不理解的不讲 我的学习观：学以致用 大家不要在乎我哪个地方讲错了， 时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！ 给大家10秒钟： 请写出你最渴望解决的3个营销问题 一、我的营销观 1、营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术 2、营销是一种生存方式 体力、权力、财力、智力 3、营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）实效——有用 （4）熟练——训练 我的营销观 拜访程序： 第一步：找准门 第二步：打开门 第三步：进门 第四步：寻找共鸣点 第五步：交易动议 第六步：约定承诺并离开 一、目标管理 你想成功吗？ 你真的想成功吗？ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？ 一、目标管理-1 什么是成功？ 成功=实现既定的目标！ 功夫不负有心人！ 哈佛商学院的MBA，毕业时： 60%无目标 27%有目标但不明确 10%有明确短期目标 3%有明确的长期目标 一、目标管理-2 25年退休时： 60%无目标——凡人一个 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！ 一、目标管理—3 1、信仰一个价值观 大众价值观之一：喜欢不喜欢？ 大众价值观之二：对还是错？ 精确营销价值观： 有用吗？——能解决什么问题？ 有效益吗？——投入产出多大？ 有价值吗？——未来收益折现有多大？ 一、目标内动力-4 2、遵守两个法则： （1）定位法则 专业：陈明仁效应+力争塔尖 敬业：把公司事当作自己的事+奉献 乐业：心有所愿 （2）聚焦法则 佛曰：制心一处，事无不办 锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍 一、目标内动力-5 3、承担三个责任 （1）家庭责任： 父母+对象+子女 （2）公司责任： 舞台+角色+机会=完成任务 （3）客户责任： 王婆→雷锋→诸葛 一、