婚礼销售10大技巧.pdfVIP

婚礼销售之 10 型客人谈判技巧 婚礼是 人“ ”的事情。怎样与人打交道是一门学问。对于一个经验丰富、老练的婚礼销售来说，她们往往 能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的销售，可能 会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不 是 “真正的顾客 ”。所以，我们的婚礼销售必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不 同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是的每一位婚庆公司销售所必须掌握的基本功。那么，如何善 于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？ 1 销售识人术之 —年龄 1、对于阅历丰富的老年客人，他们主要是新人的父母，如果他们决定新人的婚礼消费，我们面对父母特别 要真诚，同时要注意在交流过程中把握好，音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示 尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，新人的父母如 果喜欢你，这张单子就离成功不远了。 2 、中年顾客是极少数晚婚的新人， 相对来讲他们是属于理智型的， 他们一般不会轻易相信别人的建议和主 张，那样他会感觉没有面子，所以我们要在赞同他们的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一 种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价 格和服务。 3 、青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，他们会追求品牌、时尚、新颖、流 行，往往是你的新奇婚礼策划的消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影 响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍。 2 销售识人术之 —性格 1．优柔寡断型 ：他们往往在销售的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购 买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，销售需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力， 切忌信口开河。 2 ．沉默型： 这类顾客会始终 “金口难开 ”，你很难揣摩他心里是怎么想的， 也是最难对付的一类。针对他们， 我们的销售要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题 展开交谈，注意一定要顺从他的性格。 3 ．心直口快型 ：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接接受你，一旦决定要购买，绝不拖泥 带水非常干脆。对于这类顾客，销售应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说话。语速可以快一些，介绍 时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。 4 ．挑剔型： 这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种 顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。 5 ．谦逊型： 当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有 礼貌的介绍公司，婚礼策划，流程价格，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。 6 ．胆怯型： 此类顾客胆小，害怕沟通，不敢与销售对视。他们害怕交谈会被陷于痛苦的或必须回答一些私 人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千 万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。 7 ．冷淡型： 他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关 心销售现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾 客不喜欢对他施加压力或推销， 喜欢自己实际调查产品， 但事实上他们对细微的信息很关心， 注意力很强。 此时，必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此，必须勾起也们的好奇心，使之产生 兴趣。 8. 傲慢型 有一些顾客出言不逊，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只 要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，销售上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式， 采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同 时留意他的表情，适时出手。 9. 财大气粗型： 还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且很有成就感。经常说： 钱都“ 不成问题。