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发问技巧 开放式发问与封闭式发问 开放式发问指问题问出后，答案有无限种。 封闭式发问指问题问出后，答案只有 2 种。 例如：今天天气 怎么样 ？开放式 今天天气好不好？封闭式 开放式问题可以了解顾客的心理状态，真实的想法，收集情报，开放式问题可以了解需求， 探测问题，开放式问题可以让顾客畅所欲言，反而对你更有利。 封闭式的问题只是用来确认、承诺。 开放式问题使用的词例如：何时、什么、哪里、为什么、谁· ·· 封闭式问题使用的词例如： 假如· ··是不是、 对不对、 好不好、 行不行、 同不同意、 要不要、 今天还是明天、 ··· 在一开始问别人问题之前，要提醒自己问开放式的，直到足够了解他了，告诉自己，问他封 闭式的问题来达到成交。 开放式问题： 请问一下，贵公司会以 什么 做标准呢？ 请问一下，你 何时 开始有这个想法呢？ 请问一下，你以前都是去 哪里 买电脑呢？ 请问一下，你 为什么 说品质这么重要呢？ 请问一下，买房子的时候，你是 如何 判断环境好的呢？ 请问一下，当初 谁 跟你一起去买电脑的呢？ 能不能 请你谈一谈你的看法？ 封闭式问题 请问一下，你 要不要 解决这个问题？ 如果今天就有您想要的，您 会 购买吗？ 假如这个产品是我向您推荐的， 您会向我购买吗？ （你会跟我合作吗？）他要是说不会，那 么问他为什么？问出抗拒点，解决抗拒。 您要 解决问题吗？ 如果被拒绝，那表示顾客还没有把条件说全，那么继续问顾客开放式问题。 最后进行产品介绍，迎合顾客提出的问题，进行说明。 介绍完时，说 ”也就是说 ”代表解释完产品后立刻转化为对顾客的好处。 先问需求，明确定义，然后产品介绍，依照顾客的要求、特点、特色跟优点、好处来整理你 的产品介绍，塑造产品的价值。然后问，这是你要的产品吗？你还有别的问题吗？ 如果没有，那么握住顾客的手，说“祝我们合作愉快！ ” 找出问题 一、 你要说出他不可抗拒的事实 二、 你要把事实演变成问题 三、 提出一个开放式问题，让他思考这个问题与他的关系 例如： ** 先生， 众所皆知， 每个公司都知道一家公司所印出来的文件代表这家公司做事和产 品的品质，至少在顾客的心目中留下印象，对不对（是不是）呢？ 顾客：对。 ** 先生， 据我说知， 很多公司他们印出来的文件都不能反映他们真正的做事品质， 以至于他 们的顾客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？ 顾客：是。 ** 先生， 您是如何避免贵公司的顾客对您公司做事的品质打折扣的呢？ （您是如何确保公司 每一张文件印出来的效果都代表贵公司最高服务和做事的品质呢 ?） 扩大问题的 3 个步骤 一、 提出问题 二、 煽动问题 三、 解决方案 案例 1、保健品 ** 先生，人的一生当中只有 4 个字叫生老病死对不对？ （先讲出顾客不可抗拒的事实） 顾客：对。 如果老死的没话讲，但是百分之七十的人在医院里病死的对不对？ 顾客：对。 ** 先生，大部分的人生病只有 2 种，一种叫传染病，一种叫慢性病对不对？ 顾客：对。 传染病只要打预防针就可以的，对不对？ 顾客：对。 慢性病没有预防针对不对？ 顾客：对。 慢性病怎么来的呢？要知道原因才能治疗结果对不对？ 顾客：对。 慢性病是祸从口出病从口入，吃的问题造成的，营养学家说人一天需要 46 种营养素跟 8 种 必备氨基酸，才能符合一天所需要的营养，很多人营养过剩， 吃太多了，大鱼大肉造成血脂 房多，血脂过高，血管壁变厚，那血液流通的通道就变窄，那心脏运送血液的力量就变大， 所以压力变大就形成了心脏病， 脑血管特别的细， 就容易堵塞， 一堵塞就会怎么样？发生脑 血栓爆裂脑中风，吃的问题造成的。为什么皮肤老化，缺