销售技巧测试题11.pdfVIP

销售技巧测试题库▼ 1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异 议体现为顾客的不正确的表现（ ）答案： D 怀疑 不满 反对 赞同 克服顾客异议应该具有的不正确态度是： （）答案： D 站在顾客的立场上说话 认真聆听，注意观察 控制情绪，自始至终保持善意的微笑 不预理睬 根据导购员是否有能力改变顾客所述事实， 可以分为有能力异议和无能力异议。 当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是： （） 答案： B 有能力异议 无能力异议 有能力异议的处理流程可以简单地归纳为： ( ) 答案： A 理解－证据－询问 理解－转移－询问 理解－询问－转移 产品推荐时，经常会用到 FAB技巧，其中 F、A、B 各字母代表的意思分别是： ( 答案： A 特点，优点，利益 特点，利益，优点 特点，功能，利益 顾客初次来店， 推荐商品时，在价格方面， 通常我们推荐哪个价位的比较合适？ ( ) 答案： B 低端价位 中端价位 高端价位 运用开方式问题的主要目的是？多选（ ）答案： ABCD A 聊天，和顾客拉近关系 B 搜集有关客户情形和环境的资料 C发掘需要 / 扩展已提供的信息 D 鼓励客户详细阐述他所提到的话题 探索需求的三步骤先后次序标准是（ ）答案： A A 观察 聆听 询问 B 以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用 C先问再听 同时观察顾客反应 产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多 选（ ）答案： ABD A 顾客的需求没有了解透彻 B 产品带给顾客利益解释不清楚 C 顾客成心捣乱 D 过多使用专业术语，顾客听不明白 通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选 （） A 个性 B 收入 C 职业 D 其它 产 品的利益是指（ ）答案： A A 顾客能得到的好处 B 产品所特有的功能 C 相对其他产品所突出的优势 产品 介绍时你要（ ）答案： B A 尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客 B 尽可能将专业术语转变成顾 客容易理解的家常话 13.下列选项中符合产品推销者的是（ ） 答案 B 仅仅展 现一个特性 ，指望顾客能从中发现需求； 顾客权衡自己的需求、可得到的任 何益处，以及价格； 14．下列选项中不符和解决方案提供者的是 : （）答案 C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接； 销 售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求； 顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处； 15. 以下选项 中不属于购买的决定性因素的是（ ）答案 A 基本需求 目标/ 基于情境的需求 个人需求 16. 顾客异议可能意味着（ ）答案 ABD 购买兴趣 购买阻力 购买方式 需要更多信息 17.在成交后，以下做法中不正确的是（ ）答案 B 向顾客表明他 / 她做了一个正确的决定 ! 再次强调产品的特性和利益。 展露快乐心情 － 顾客在同意购买后也会想象快乐生活。 向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等） 。 清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。 填空： 1.销售的进程分为