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商务谈判的阶段划分 开局阶段： 是谈判双方第一次见面后， 在讨论具体、 实质性的谈判内容之前， 相互介绍、 寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。 开局内型： 一致性开局，坦诚性开局，挑剔性开局，进攻性开局，保留式开局。 报价阶段 ：是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。 先报价 之利： 为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后 报价。 先报价之弊： 会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 磋商阶段 ：也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦 的阶段。 八种常见的让步策略： 1、最后一次到位（坚定冒险型） 2 ．一次性 让步（愚蠢缴枪型） 3. 均衡式（刺激欲望型） 4. 递增式（诱发幻想型） 5. 递减式（希望成交型） 6. 有限式（妥协成交型） 7. 快速式（或冷或热型） 8. 满足式（虚伪报价型） 成交阶段 ：谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经 非常接近，即将签署协议的阶段。 不同的谈判风格： 美国： 自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效 率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装 英国： 1、冷静持重 2、注重礼仪 3、按部就班 4、常不能遵守交货时间 德国 ：自信、保守、刻板、严谨、有计划、 雷厉风行、注重效率，追求完美。 准备充分、工作细致，组织严密，讲究逻辑性、自信而固执，崇尚契约、严 守信用。 法国： 1、对民族文化富有自豪感； 2、富有人情味，重视人际关系； 3、性格 开朗，幽默诙谐，讲究穿戴； 4 、重视文字记录；不同文件的法律效力不同； 5、急于签约，但又常常要求修改合同；时间观念较淡薄。 日本：1、重视个人关系； 2 、喜欢探讨中国历史、 哲学； 3 、注重团队精神， 讲究相互配合； 4 、等级观念严重；女性一般不直接参与谈判； 5、彬彬有礼， 深藏不露；态度圆滑，善打蘑菇战； 6、重视合同文本，履约信誉较好。 商务谈判的要诀： 听的要诀：1 专心致志，集中精力“倾听”。 2 通过记笔记集中精力“倾听”。 3 有鉴别的“倾听”。 4 克服先入为主的听。 5 创造良好的谈判环境。 6 不要 因为反驳对方而放弃倾听。 7 不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃倾听。 8 不要使自己陷入争论。 9 不要急于判断问题而耽误倾听。 10 不要回避难以 应对的话题。 11 不要逃避交往的责任。 问的要诀： 1 应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果。 2 在对方发言 时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题。 3 要避免提出那些可能会阻碍对 方让步的问题 4 如果对方的答案不够完整， 不要强迫发问， 要有耐心和毅力等待 时机的到来 5 可以将一个已经发生， 并且答案也是知道的问题提出来， 验证一下 对方诚实程度 6 既不要以法官的态度来询问对方， 也不要问起问题来连续不断 7 提出问题后应闭口不言， 专心致志地等对方做出回答 8 要以诚恳的态度来提出问 题 9 注意提出问题的句式应尽量简短 发问的类型：封闭式发问 . 澄清式发问 . 强调式发问 . 探索式发问 . 借助式发问 . 强迫选择式发问 . 诱导式发问 . 答的要诀：