销售项目管理流程.pdfVIP

文档密 级：内部公开 流程名称 销售项目管理流程 版 本 生效日期 2012 -1-10 文件编码 L1 LTC 拟 制 人 流 L2 Manage Project 程 审 核 人 L3 Mange Sales Project 架 批 准 人 构 L4 流程 Owner 销售项目组组长（ PD ）、项目 Owner 、 客户责任人（ AR ）、解决方案责任人 适用范围 全球（运营商业务） 标准角色 （SR ）、履行责任人（ FR ）、销售项 目管理员、质量保证工程师 (QA) 1. 概述 本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭 三个阶段。 本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括 但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。 2. 目的 本流程是为了规范 LTC 框架下的管理销售项目业务，指导 PD 更有效、全面的管理销售项目，从而提 高项目的成功率。 3. 术语 名称 定义 销售项目策 是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目 划报告 分析、策划和计划。 销售项目周 是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项 报 目 Owner 提出求助。 销售项目总 项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。 结报告 销售项目运 包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等） ，项目组用《销售项目运 作 checklist 作 checklist 》对项目的运作进行自检。 CC3 ： Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括： AR: Account Responsible 客户责任人 CC3 SR: Solution Responsible 解决方案责任人 FR: Fulfillment Responsible 履行责任人 QA Quality Assurance Engineer 质量保证工程师 Authorize to Invest 立项决策 ATI ATI 决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级 原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。 2019 -09 - 15 第 1 页, 共 5 页 文档密 级：内部公开 4. 流程范围 流程起点 发现机会点 /线索转化为机会点 流程终点 销售项目关闭 输 入 客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等 ? 销售项目策划报告