木门销售技巧.pdfVIP

. 木门销售技巧 1、讲话没条理，思路不清晰。 我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤 ——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲 课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课 的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员 ，是顾客问 到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。 2 、顾客问一句回答一句， 过分被动。我们要主动地引导顾客， 让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求 这是顾客问的。 3 、话讲得太多，顾客很麻木。有一些状态很好的销售人员因 为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河， 顾客听得头都大了，产品卖不出去。 4 、没有建立信任感的意识和方法。没有建立信任感的工作， 一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信 任。 . . 5 、没有感染力，激发不起顾客兴趣。感染力就是状态，状态 好的人感染力很强。 哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架， 顾客来到 你专卖店你也是阳光满面， 他会感觉到你的感染力， 把自己的情绪感 染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。 6 、只说不问，不会引导顾客。 7 、只是在推销，而不是双向沟通。双向沟通就是和顾客聊天 一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋 友交流的方式用在工作中就好了。 8 、太过热情，急于求成。 9 、一开始就谈价格。我在去年的时候去上海讲课，因为第一 天不需要讲课，就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店，去 了之后没有看到导购人员， 我们就在门口坐下来感受一下， 这个卧室 门颜色很漂亮， 感觉不错。我们谈着谈着， 一位销售人员就冲过来了， 销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个门 3500 元。”我说，“这个木皮 好不好？”他说：“这不是木皮的， 而是科技皮。 ”我说“这个木皮怎么样？”他说“我们是导购员， 怎 么会知道这个。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这 个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？打 8.8 折。我要 是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为 价格贵，而是觉得值不值。 在顾客没有认识到你产品的价值之前不要 . . 把价格告诉他。换而言之， 首先把顾客的心理预期提高，让他以为这 个产品好值钱、好值钱，结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这 个价格 5000 块，最后他认为 3500 块就可以买走， 他就认为这个产品 非常好。 10 、不了解顾客的想法就介绍产品。 你有 300 平方米的专卖店，摆了几十个产品，顾客从门口进 来就看呀、摸呀，销售人员 走过去跟他说这个产品怎么怎么样，把 产品的组合、价格说完， 3 分钟过去了。又走到隔壁，销售人员又开 始讲材料、价格、组合、环保，又是 3 分钟过去了，顾客点点头又去 到另一个地方，书房介绍完 3 分钟，卧室介绍完 3 分钟，再去另外一 个卧室 3 分钟，再去客厅 3 分钟。这个顾客很耐心，他很想听你说， 一个小时过后这位顾客说：“我想买一个低柜”。这样多浪费时间， 有没有问他想买什么，根据他的需求来介绍就好了。 11 、分辨不出顾客的真实意图。有一些顾客他其实是到你的