强势推销-倍增销售业绩技巧.pdfVIP

强势推销－倍增销售业绩技巧 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2 ．商业世界的法则 3 ．销售人员必须知道的两件事 4 ．做一个终身的学习者 5 ．顶尖业务员成功的关键 6 ．业绩长红必须做的四件事 第二讲 从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2 ．积极的心态及其达成方法 3 ．销售活动的七项心理法则 第 1 讲 推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】 商业世界里的 20/80 法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于， 优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应 该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在， 因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的 20/80 法则 1．20/80 法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的 20/80 法则。 所谓 20/80 法则， 其含义是 80%的财富为 20%的人所占有， 而 80%的人却只占有 20%的财 富。 20/80 法则同样适用于销售世界中，即顶尖的 20%的业务人员创造了团队里 80%的业绩， 卖出了公司里 80%的产品。销售世界中的 20/80 法则意味着公司中前 20%的业务人员所创造 的业绩占整个公司总业绩的 80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前 20%，则该公 司创造了整个产业业绩的 80%。 1 图 1－ 1 商业世界的 20/80 法则 2．优秀的销售人员首先懂得 20/80 法则 作为一名销售业务人员， 要做好心理准备， 成为业界里顶尖的 20%的业务人员。 实际上， 最前面 20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后 的那些销售人员的很多倍。 因此， 销售人员发展的空间没有界限。具体来讲， 若业务人员的 收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别， 收入的差距就在于， 优秀的销售人员首先懂得 20/80 法则。 力争使自己成为前 20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的 业绩。 销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的 20/80 法则外， 要做好业绩， 优秀的销售人员还应明白两件事 情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始， 因此可以说， 推销既是世界上最容易的工作， 也可以说是最 艰难的工作。 两者的区别在于， 优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作， 而 失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始， 需要在与旧客户保持联系的同时， 更要竭尽全力地不断 寻找新的顾客。 即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，