销售跟踪客户技巧.pdfVIP

跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！ 进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个 星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者内心还是很有些欣慰的。当然，取得的成绩，离不 开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位同 仁参照、借鉴、指正。 笔者是这样跟踪客户的： 其一：坚持主动跟踪客户。 具体来说，有以下细节和注意事项。 1 、主动联系客户。 笔者跟踪客户， 遵循的原则是 “主动 ”联系客户， 而不是 “被动 ”的等待客户的召唤。 举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始 “守株待兔 ”，冀望客户会主动联 系我们。笔者从不遵循这一 “被动守则 ”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资 料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工 作？ 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于 我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时 候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客 户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么 客户更不会主动联系我们！ 2 、坚持与客户的沟通和联系。 笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信， 还是 QQ 、 MSN 、邮件，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过 和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少 1 次以上的沟 通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户 “我们的存在 ”，客户一旦有真正 的需求，首先就会想到我们！ 坚持做下去，就是胜利！ 3 、坚持每个周末给重点客户发短信息。 这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。 笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的 客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。 发送的短信息，最后署名 “**** （公司）**** （员工姓名） ”，以免一些客户不知道是谁给他发的信 息。 发送的短信息，语气必须非常客气。开头是 “** 总（书记 / 院长等），您好！ ”整个短信息通体看上去， 就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。 发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。 发送的短信息，特别注明是 “有任何需求和问题，请随时来电吩咐 ”；不要提具体的产品需求问题，这 样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。 发送的短信息，可以重点强调公司的 “产品、价格和服务 ”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成 真理了！ —— 客户也会这么感觉的！ 坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。 在此，笔者特地补充说明： 千万不要群发短信息给客户； 也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通； 群发邮件给客户，效果更糟糕； 逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏 钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出 1 毛钱出来 —— 客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到 你非常重视他！这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。 笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！ 其二：坚持做好快速响应。 每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且，笔者发现，大部分时候，执行