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销售心得—谈判技巧 第一招：销售谈判技巧－－沉默战术 张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。 有时候在 谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得 最多的收益。 任何谈判都要注意实效， 要在有限的时间内解决各自的问题， 有 些谈判者口若悬河、 妙语连珠， 总能在谈判的过程中以绝对优势压倒 对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与 谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。 如果你是卖方， 相信经常会遇到难以搞定的对手。 他们对你的产 品报价不臵可否， 而且还对你强调和目前的供应商合作愉快， 根本没 有调换的可能。 倘若你意志不坚定相信他们的鬼话， 其后果就是彻底 丢掉这笔生意。 全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易， 之所以拒绝 你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望 你能再坚持一下， 这对你不会造成什么损失。 就在你即将放弃的前一 秒钟，通常他们会问： “你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出 来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。 这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！ 当他们听到最低报 价会不会善罢甘休？当然不会！ 他们继续会以不合作的态度逼你， 即 使双方未能达成交易， 他们也是赢家， 因为买家已经掌握了你的最低 底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易， 他们都优势在手， 1 主动权在握。 你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌， 当然他们不会如此直率， 对这些谈判高手简直就是班门弄斧， 买家对 于自己的底牌会守口如瓶， 有打死也不说的崇高信念， 同时他们还会 迫使你说出具体的数字。 怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底， 看 看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话： “还是你们出个更合适的 价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个 字也不说！ 这是一个最艰难的时刻， 尤其是对一位性格外向的人来说简直就 是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了， 那种有节奏的滴答声 好像是生命的倒计时， 又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟， 屋里一片 沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去， 你第一次感觉时间是这般的难熬， 看看对方的表情， 他也是一样的紧 张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他 的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？ 一般情况下， 先开口的一方就是让步的一方， 甚至连说辞都极为 相似：“好吧，我再让步 5%，这是最后的让步，如果你不同意，那 么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回 路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也 不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？ 沉默不仅能够迫使对方让步，