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销售总监年终工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 （具体数据见相关部门统计） 。 2、8~1x 月份销售回款超过了之前 3~X 月的同期回款业绩。 （具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了 进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作 资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！ 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励” 手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩 的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用 “坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问 题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 文章于： ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失 误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近 利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未 将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠 品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范 式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作 执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提 升。 二、费用投入的回顾和分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳 定， 8~1x 月相比 3~X 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门 的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~1x 月相比 3~X 月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数 据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷 阱，费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风 险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： ①营销部没有数据统计的（“强军之路”观后感 : 强军兴军 , 国之使命 _看强军之路有感）支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。 销售总监年终工作总结 又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的 20xx 年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就 又交代了！ 20xx 年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华 南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经 理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。 20xx 年初，公司决定 我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。 XX地区，我在那 里呆了 5 年的时