珠宝销售话术技巧(0).pdfVIP

1、情景 : 你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街 或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少 产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没 什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然 后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就 可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实 需求。一举两得。 话术范例 话术范例一导购： “，我明白您的意思了。您是希望挑到 一款造型独特，和别人不同，特别显眼，特别炫，能充分 展现您的青春与活力的戒指吧 ?”(将顾客的问题进行有效地转化 ) 话术范例二导购： “小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说 的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精 而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要圈戒 还是花戒呢，我帮您介绍两款吧 ?”(适时将话题转移到产品介绍 上 ) 话术范例三导购： “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实 存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地戴着我们的首饰回 家了。 ”(微笑注视着顾客，稍停顿再说 ) 导购： “说真的，首饰的款式是要比服装的花样少。因为首饰是买一个戴一辈子的， 款式设计上一定要经得住潮流的变更， 所以款式不能像衣服那样花花绿绿， 几个月不到 就过时了。我为您推荐几款适合您款式又经得起时间考验的戒指吧。 方法技巧 化解顾客提出 “款式少、不好看 ”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。 了解顾客真实的想法。 (二选一方法， 你是要戒指还是项链呢？ ) 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4 ．巧用 “但是 ”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 2 、情景：不用试了？ 顾客提出 “今天不买。只是看看，不用试 ”的说法，表明顾客 只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是 很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感 受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。 要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾 客传达一个 “不论您买与不买，我们的服务都是最好 ”的观念，彻底 消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能 够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得 多。 话术范例 话术范例一导购： “先生，我看您也是个爽快人，不想买就 不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客， 无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能 真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到 自己满意的首饰。您说是吧 ?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢 得顾客的信任 ) 话术范例二导购： “小姐，您放心，即使您今天不买也不影响 您试戴。 再说了， 不亲自试用又怎么知道带上去适合不适合您呢， 漂不漂亮呢。 如果您 觉得不满意， 不买也不会有遗憾； 如果试得满意， 那您买起来也会更加放心。 您说是不 ?”(针 对怕试了不买丢面子的顾客 ) 话术范例三导购： “小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺 合适您的 ! 您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。 ， 而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才