销售成交法则.pdfVIP

接下来。我要说的是成交法则 纠结不是没有主见，不是追求完美，纠结者的实质是——啥 都想要！纠结者做决定时，需要外人给自己信心和推动；顶 级纠结者，外人也没用，惟需时间让自己翻来覆去直到最终 评估出哪个更重要 我们经常会碰到各种问价没下文的情况。这个时候就是临门 一脚的时候。 卖货的核心问题就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底 在哪里？卖货到底难不难？ 一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？ 打骂不妥吧，恼火解决不 了问题，哄他也没有用, 妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常 情况下，孩子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么困 了。 所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了 如此来看，咱们就明白：原因就是最本质的答案，原因就是 最正宗的解药！ 学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论，一个明 智地找原因。你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想寻 找原因，终将找到柳暗花明。 为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来” ，说的就是 这个意思。 那么，为什么我们觉得卖货这件事很难呢，是因为我们只是 把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客 为什么购买我们。我们成交顾客只是结果，顾客为什么购买 我们才是达成成交的原因。我们只要寻找到顾客购买的原因 就很容易找到成交的精髓 因此，你在每做一次营销以及每做一次成交之前，你只要先 思考：顾客为什么会购买，这样，你所得到的答案就势必会 往前进一步。 那么，顾客为什么会购买一款产品呢？ 答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不 开三重核心推动力：动机，信念，行为。如果从顾客购买的 角度而言，我们可以说得更加通俗一点：任何顾客之所以会 购买某样东西，其背后所有的决策逻辑，说透了，只有三步 ——我想要，我害怕，我决定！ 具体来说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时，其 内心所有的潜在问话逻辑就三个问题： 第一个问题：这个产品能给我想要的吗？ 如：我要好吃， 我要好喝， 我要好看， 我要方便， 我要健康， 我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明星，我要好处, 如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕 买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗, 这些大家是不是在成交前都遇到过呢？ 首先得清楚客户这些困扰，我们才能对症下药 第三个问题：我应该作出什么样的购买决定？ 如：是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购 买, 说到底，任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件事： 一边想要，一边又害怕，一边纠结着如何作决定。而且，从 大体框架上来讲，这三件事又是一个不可逾越的秩序，首当 其冲必须是先满足 “我想要”，紧跟其后的是解除 “我害怕”， 最后才是作出“我决定” 。 “我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！ 由此明了， 成交的核心线索， 就是帮助消费者打通 “我想要” “我害怕” “我决定”这三个至关重要的心结，具体来说， 就是： 第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的； 第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的； 第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的； 你只要能满足用户心中的想要，解决用户心中的害怕，促成 用户购买的决定，任何成交都只是水到渠成的结果，这个， 就是触发购买行为的三步黄金铁律！ 如，买衣服吧，顾客是如何决策的？ 第一步：我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？是不是适合 我的品味？穿上去是不是真的很得体？——这件衣服是不 是我想要的？ 第二步：品质会不会有问题？我会不会买贵？我的男朋友会 不会不喜欢？这个商家靠不靠谱啊？——有哪些事宜是我 担心害怕的？ 第三步：我是不是就要现在决定购买？——我应该如何作决 定？ 站在商家的角度，我们要做的就是，帮助顾客打通这三步： 第一步：你要帮助她认识到并且让她感知到这件衣服给她带 来的好处：让她感受漂亮，感受时尚，感受品味，给她描绘 一种招惹男人眼光还能被其它女性忌妒的体验和感觉。 第三步：告诉她应该现在就作出购买的理由，并给出购买路 径； 我不拿卖货源举例子，是希望大家不要千篇一律，要活学活 用，我开这个群也是希望大家能开开心心的就变得聪明起来， 真正理解了，才是自己的东西