销售人员手册.pptx

;课程大纲;; 　　“没有不优秀的士兵，只有不称职的将军”，作为职业经理人您如何理解“职责”两个字？;认知;销售经理任务——完成目标;激励;销售经理需要注意;;;Why目的 What内容 Who出席者 When 时间 Where地点 How方法 How much成本;会议成本，开会也要花钱的！请计算一次早会的成本有多少？如何提高会议效率？;;月会（检讨上月结果/确定下月目标）;周会（督导与执行目标）;日会 (早会、夕会);会前会 实际问题/脑力激励 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演;;展厅规划与标准;展厅入口 前台／接待 洽谈区/VIP室 销售顾问办公室 卫生间清洁;展车外部 展车内部 发动机室 后行李箱 展车颜色/队形 电瓶/音响 安全措施 ;;基盘客户管理 客户满意度管理;;;开拓客户练习;医疗系统 公检法系统 消防队 电影 保龄球场 饭店 网球或乡村俱乐部 旅馆业 民间俱乐部 报社 当地政府 学校 装饰业 电视、广播台 建筑业 ;客户的分类 ;有望客户跟踪;维护基盘客户是建立在旧客户的满意度上 经常提供本品牌信息 要求参加本品牌活动（信息卡） 要求销售顾问及公司干部发展客户为朋友关系 三年以上客户每月需至少一次访问;;管理和监督销售顾问在展厅接待中的： 仪容仪表 职业礼仪 问候 是否把顾客引入到舒适区 概述 表达;;;销售顾问管理和监督;探求潜在需求;目标分配 目标管理 目标考核;;;;地区人脉建立 地区助销网建立 参与地区公益/义活动 地区性广告及促销活动 开拓新车户外展示;先期获得有望客户 提高知名度 宣传广告 创造自己/公司利润 完成销售目标 经营销售环境;辖区内可开拓的展点;展示场地侦察与评估;展前侦察与评估;展会评估报告;展示后;;各人员是否明确他们的工作任务 各人员是否完成既定的工作任务 有望客户是否及时跟进并达成协议 销售顾问是否合理地应用助理式销售技巧 是否有激起销售顾问的主动积极性 顾客是否非常满意 对各问题的总结 制定相应的解决办法;;;;战败分析，话术制定，演练 有望客户分析与跟踪 顾客满意度检视 内部部门与工作人员之沟通 次日工作计划;;CSI顾客满意管理 当日问题 解决方案 部门协调 讨论与协调 上级汇报 向???做工作指示