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律师如何成功销售法律服务？ 2008-05-03 15:54 香港一著名律师事务所的律师指出，“一直以来，律师们在推销自己方面都不太成功。英国的一家市场和业务发展顾问“Wheeler Associates” 于2000年在英国进行了一项调查，该调查显示与400个潜在顾客的 2500次接触里，只接到 55个新案件，委托成功率只有 2%。” ??? 问题在那里呢？除了存在对客户需求的认识差异之外，缺乏科学的市场定位和分析、准确的营销主体分析以及有效的客户营销策略是造成问题的重要原因。因此，我们有必要进行下述内容的讨论：一、定位和分析??? 对新客户进行有效营销的前提是必须要对市场、客户、自身和竞争对手进行定位和分析。??? 首先，对新客户进行准确的市场定位。要了解该类型目标市场的总量、规模大小、地域分布特点、行业惯例、各种行业统计数据、行业领先者经营情况、行业协会组织和相关学术杂志等情况，将这些数据进行综合分析，才能进行准确的目标市场定位。获得这些资料不能靠空想，必须通过制作调查问卷、走访有关公司企业人员、查阅相关统计资料和行业杂志、参加行业会议等多种途径，直接接触感受目标市场和在搜集大量统计数据的基础上进行分析，才能作出准确定位。??? 其次，客户层次分析。根据客户金字塔模型，将潜在客户、现有客户和老客户根据客户关注因素和客户表现因素进行层次分析，区分出20%的顶端客户群体，