张文学商务谈判的技巧第五章.pptVIP

* * * * * * 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。案例25:林肯谈判 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 * * * * * * * * 方法：全面收集信息材料，客观分析，在公正立场揭示真相，只服从事实和真理，寻求客观性标准作为协议基础 使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。 * * * * 始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段 * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 * * * * 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、