绿景牛栏前旧改的项目4F客户分析法.pptVIP

项目客户定位依据（客户价值体系）;项目的产品价值、服务价值、精神价值能否转化为现金流的关键在于目标客户（具备购买能力）在对项目感知后对其所带来的价值判断（购买意愿）； 营销工作的关键就是明确目标客户后，识别客户对项目价值的敏感点，并在该类敏感点上成功获得目标客户感知，获得客户对项目的价值认同，最终实现项目价值的现金流转换。 中原客户研究方法如下（4F客户分析法）：;对位方式：根据中原三级市场地铺预约客户进行定性深度访谈，分三类：初判绿景项目潜在目标 客户群；项目周边项目成交客户统计受访群；对于未来房地产的发展趋势有着深刻理解的专业人 士。 受访者数量： 潜在目标客户群：24名（龙坂12名，福田10名，南山2名） 成交客户群：8名（梅陇镇5名、世纪春城3名） 专业策划、销售人士、专业炒家：10名（关内7名，龙坂3名）;客户构成;片区客户心理：尽管区域的住宅特征不尽相同，但关于住宅 类客户的需求特征仍有一些趋同基本观点;金地梅陇镇三期客户 —— 新政后多以首次置业为主，成交客户置业目的反应为“独立需求”和“刚性需求”具备 很强的长期持有的物业经营特点；成交客户以福田、龙华本地为主，反映了经济型产品 辐射的消费群体较广，区域限制较小；;世纪春城四期客户—— 居家型，首次置业（刚性需求）和二次置业换房是以福田、龙华本地为主的成交客户群的 共同特征，价格、社区规模和环境，是他们的主要关注点；;他们大多是福田年轻白领、企业中层人；年龄在25～35岁；从事电子、贸易等相关工　　 作；一般都在租赁一处房产；习惯于乘坐地铁、公交等方式上下班，即使部分人拥有私家车，但出于养车费用和效率等考虑也不一定能完全摆脱公共交通。年收入一般不低于12万元； 这一群体注重房子功能完备，交通便捷，对于创新产品接受度和忠诚度高，敢于接受挑战，也越来越重视身份的需求，追求时尚、个性等精神层面东西，对于电子产品非常追崇，但圈子生活对其很重要； 大部分因福田高企房价排挤，因其生活、商务活动一般是在这里的，习惯于福田生活，在乎交通通达性和时间???本； 喜舒适、便利、健康的居住环境，表现出过渡性，同时在意下一代的教育及成长环境； 他们一般比较时尚，张扬，生活也比较随意，大多与同档次人群交往； 对产品需求相对比较个性，以实用型的二房、小三房为主，自我学习能力较强，乐于去接受新事……;他们大多属于企业白领、中高级管理者、私营业主（生意人），企业中间力量，年龄在25-40岁之间，家里有小孩或者即将要小孩。年收入在10万元以上，就职于电子、贸易、金融、证券、信息咨询服务型企业，以及房地产相关的政府公务员（城建、规划、银行、电力等）。 部分学历水平较福田人群高，事业上有了一定的成功，并且正在不断的追求中，对未来充满信心，处在财富积累期。希望给自己和家庭一个舒适的环境，并以此作为自己进一步成功的一个后盾和基础，他们自己的休闲时间相对不多，忙于加班或自己的生意。 私营业主、中高级管理人员对于品味有一定追求，勇于创新，敢于接受挑战，对创新、品牌的关注度极高，对于房地产市场关注，市场回暖时会考虑投资 。 福田因为生活成本高对他们来讲没有太多意义，但价格/便捷/圈层/ 品牌是他们关心的。 孩子和家庭对他们同样重要，尤为关注下一代教育。;客户范畴圈定;;*中原住宅客户敏感点研究*;置业目的;调研点:梅陇镇分行 客户姓名：张春诚先生、耿小姐 年龄：28岁 籍贯：广东梅州 家庭结构： 一家两口，已婚，准备要孩子 职业：华为研发工程师，外贸职员 选择区域：首选龙华，其次坂田（租住锦绣江南） 购房预算：50—70万 其他置业经历：首次置业 交通工具： 公交工具 生活方式：从事电子行业，基本上是朝九晚六，加班加点；其本人身体不好，有严重的颈椎病，不能剧烈运动；老婆在南山从事外贸职员工作。 购买的原因：刚性需求，为结婚购房； 住宅价值敏感点：购房价格、升值保值空间、地理位置、交通便利性、周边配套（一定要有幼儿园）、物业管理、小区规模 对绿景项目感知：位置好、交通很好，但配套还没完善;调研点：世纪春城分行 业主姓名：周先生 年龄：32岁左右 籍贯： 辽宁沈阳 家庭结构： 三口之家，小孩刚上幼儿园 职业：华强北IT人士 总价：70万以下 选择区域：首选福田，其次龙华 交通工具： 公共交通 生活方式：了解龙华未来规划，夫妻来深圳近5年，因父母住老家，经济负担较大，曾在福田看过多个项目，在福田二手房和龙华新房之间拿不定主意，认为深圳房价还有更大的下降余地。 购买的原因：自住 住宅价值敏感点：价格、交通便利性、周边配套、物业管理、开发商品牌、治安安全、小区规模； 对绿景项目感知：看好位置，交通便利，但噪音太大，周边嘈杂，决定是否购房的还是房价和市场的环境。;调研点：梅陇镇分行 业主姓名：张总 年龄：45 籍贯：广东